Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Автор: Ицхак Пинтосевич
Серия книг: Психология. Система+ (Эксмо)
Жанр: привлечение клиентов,техника продаж,просто о бизнесе
Издатель: Эксмо
Дата выхода: 2014
Возрастное ограничение: 16+
Тип: книга
ISBN: 978-5-699-77440-1
Цена: 299 Руб
Мы все продаем свой труд,время,идеи,услуги.Только одни умеют это делать и зарабатывают много денег,а другие не умеют и довольствуются тем,что есть.Книга-тренинг известного эксперта в системном развитии личности и бизнеса Ицхака Пинтосевича поможет вам избавиться от страха и стереотипов продаж,научит успешно продавать свои услуги,товары,решения и даст главные ключи к богатству.В книге сформулированы простые и проверенные алгоритмы продаж,которые дают результат даже тем,кто ничего не смыслит в этом; пошаговые техники и модели,проверенные на тысячах учеников; эффективные приемы лучших продавцов мира.Вы обретете уверенность в себе,научитесь производить благоприятное впечатление,быть убедительным,делать мощные презентации,привлекать своих клиентов. Книга-тренинг научит любого человека-вне зависимости от возраста,пола,рода деятельности и знаний-продавать и получать удовольствие от продаж.!
Ицхак Пинтосевич
Мы все продаем свой труд, время, идеи, услуги. Только одни умеют это делать и зарабатывают много денег, а другие не умеют и довольствуются тем, что есть. Книга-тренинг известного эксперта в системном развитии личности и бизнеса Ицхака Пинтосевича поможет вам избавиться от страха и стереотипов продаж, научит успешно продавать свои услуги, товары, решения и даст главные ключи к богатству. В книге сформулированы простые и проверенные алгоритмы продаж, которые дают результат даже тем, кто ничего не смыслит в этом; пошаговые техники и модели, проверенные на тысячах учеников; эффективные приемы лучших продавцов мира. Вы обретете уверенность в себе, научитесь производить благоприятное впечатление, быть убедительным, делать мощные презентации, привлекать своих клиентов.
Книга-тренинг научит любого человека – вне зависимости от возраста, пола, рода деятельности и знаний – продавать и получать удовольствие от продаж.
Ицхак Пинтосевич
Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Спасибо маме, папе, жене и детям. Спасибо всем моим учителям и студентам Спасибо Б-гу, за то, что дал мне мой удел. Мне он очень нравится
«Кто богат?» – «Тот, кто рад своему уделу».
Тора
© Пинтосевич И., текст, 2014
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2015
Вступление
«Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон».
Статистика: Китайцев 1,5 млрд
Товар у тебя будет всегда.
Выбираем свой путь к богатству
Основатель китайской Alibaba Group, крупнейшего мирового онлайн-ритейлера, объясняет, что в будущем каждому из нас придется выбирать: быть производителем или продавцом. Одни будут изготавливать товары, другие – их продавать, обеспечивая производителям быстрое интернет-подключение к своим каналам продаж.
Как я уже писал в предисловии к книге-тренингу «Богатей! 4 основы и главный секрет», есть четыре пути к богатству:
1. Путь Мастера (производить товар или услугу);
2. Путь Торговца (организовать систему продаж);
3. Путь Предпринимателя (создавать схемы извлечения прибыли, с использованием Мастеров и Торговцев);
4. Путь Помощника (помогать Мастерам, Торговцам и Предпринимателям создавать, сохранять и тратить деньги).
Настоящий китаец должен сделать в своей жизни три вещи: кроссовки, джинсы и магнитофон.
Эта книга-тренинг о том, как организовать систему продаж. Именно систему, а не разовую продажу. Путь Торговца.
Так как я продаю тебе эту систему (книгу-тренинг, онлайн-тренинг, живые семинары и мастер-классы), то вначале должен заслужить твое доверие и интерес. Подробно о том, как и зачем получать интерес и доверие – в третьей части книги.
С интересом просто. Выполни это упражнение.
Упражнение № 1
Пять целей, о которых ты мечтаешь
Запиши свои цели и определи, сколько денег тебе нужно для их осуществления.
Цель 1: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 2: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 3: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 4: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Цель 5: __________________
Сумма для осуществления: __________________
Для достижения большинства из них тебе не хватает денег. Было бы их в 10 раз больше, чем ты получил за прошлый год, ты бы достиг нескольких целей.
Утром деньги – вечером стулья. А можно утром стулья, а вечером деньги? Можно… Но деньги вперед.
Илья Ильф, Евгений Петров, «Двенадцать стульев»
Эта книга-тренинг научит тебя самому главному навыку для получения денег.
Деньги приходят к людям через продажи. Продажа – это обмен чего-то на деньги.
С интересом мы разобрались. Тема, нужная для всех, особенно в период экономических потрясений. Сегодня необходимы новые навыки для получения денег и богатства. Поэтому подзаголовок к книге-тренингу – «Продажи для всех».
Почему ты можешь доверять именно мне, как эксперту в этой области? Об этом в следующей главе.
Кто я?
Меня зовут Ицхак Пинтосевич. Я эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Уже 15 лет я развиваюсь по своему плану. Вернее, по нашему плану. Во всех делах у меня есть партнер. Это Б-г, Творец мира. Сразу вспомнил анекдот про партнерство.
Анекдот
Один очень бедный человек сидел на лавочке. К нему подошел хорошо одетый богатый человек, который оказался его дальним родственником. Он был религиозным и решил выполнить заповедь бескорыстной помощи. Просто так давать деньги он не хотел и решил пойти на хитрость и предложить ему «работу», чтобы бедному человеку было приятно получать «заработанные» деньги.
Он видел, что бедняк ничего не умеет. Поэтому предложил ему очень простую работу. Раз в день заходить в банк, брать там деньги в одном окошке и передавать в соседнее. Каждый раз во время этой операции можно 50 % денег оставлять себе. Ежедневно бедняк заходил в банк и передавал деньги из окошка в окошко. Половину он оставлял себе. Через несколько месяцев он купил квартиру, женился. Однажды, примерно через год, он сидел за ужином с прекрасной женой и грустил. Жена спросила его: «Почему ты грустишь?» Он ответил: «Одного я понять не могу…. За что я ему 50 % оставлял?»
Я вспомнил этот анекдот, когда назвал себя «партнером». Конечно же, я просто работаю у Б-га, как и весь остальной мир. В последние годы на мои просьбы о хорошей жизни Он отвечал, посылая мне прекрасных учителей. Книги и тренинги, фильмы и статьи. Все это обучало меня. Не только святые книги, но и люди помогали мне выстроить мышление и жизнь. Поэтому теперь, после 15 лет обучения, могу сказать: я – эксперт в системном развитии личности и бизнеса. Я написал сам или в соавторстве более 15 книг о развитии в разных сферах. Узнать, какие это книги и о чем, ты сможешь на сайте 5sfer.com, на сайте pintosevich.com, а также в издательстве «Эксмо» (№ 1 в России).
Там же можешь получить прекрасные обучающие статьи, фильмы, книги, тренинги. Многие из них в подарок, некоторые – за деньги. Некоторые – за очень большие деньги. Ведь знания – это инвестиция. Самая выгодная инвестиция. Ведь ты вкладываешь деньги в свои мозги. Пока ты жив, они с тобой. Твои знания не может забрать никто. Они твои.
Так как в начале книги принято писать о себе, то напишу несколько цифр, которые относятся к этой книге.
Всего в жизни я продал различной продукции более чем на 3 миллиона долларов.
Своей собственной продукции (книги и тренинги) – более чем на 1 миллион долларов.
Я обучал директоров по корпоративным продажам в МТС.
Я обучал 1800 лидеров продаж в Avon (Украина).
Я не делаю деньги. Стань лучшим в своей области – тогда к тебе придут и власть, и состояние.
Руперт Мердок, бизнесмен, медиамагнат
Если взять совокупный доход людей и компаний, с которыми я работал в 2013 году, он превысил 100 млрд долларов. Я не ошибся. Это Procter&Gamble, Deloitte, МТС, Avon. Вместе они продают более чем на 100 млрд долларов в год. Даже если взять их восточноевропейские представительства, с которыми я работаю, это более 5 млрд долларов.
Я понимаю суть продаж, их глубинный смысл, систему – и могу этому обучать.
В 2013 году Isaac Pintosevich Systems была признана лучшей тренинговой компанией Украины.
Совокупный тираж моих книг приближается к 500 000.
Тренинги прошли более 50 000 человек.
Я подготовил более 1000 бизнес-тренеров и коучей.
Слава Б-гу, я достиг статуса эксперта в нескольких сферах, и мне уже не надо это доказывать.
Как стать экспертом № 1 и гуру в своей нише, я написал в книге-тренинге «Богатей! 4 основы и главный секрет». Это книга для тех, кто хочет создавать товары или услуги.
В книге, которую ты читаешь сейчас, я хочу поделиться своей системой продаж. Книга-тренинг называется «Продавай! Продажи для всех». Эта книга-тренинг похожа на «философский камень». Она помогает превращать все в деньги.
Анекдот
Началось наводнение. Люди уплывают, а религиозный человек сидит и молится. Вода доходит до крыши дома, и он залез на крышу и молится. Его зовут с проплывающих лодок. Но он отвечает: «Б-г спасет!» Его зовут с вертолета. Но он отвечает: «Б-г спасет!» И продолжает молиться.
В итоге он утонул.
Его за сильную веру сразу же провели в рай. Но он начал возмущаться. Где справедливость? Я же молился и просил меня спасти. Почему не спасли? Ему отвечают: «Мы тебе посылали лодки и вертолеты. Ты же не захотел на них сесть! Как ты хотел, чтобы тебя спасли?»
Еще одной причиной написать эту книгу стала моя «нелюбовь» к Карлу Марксу. Я с ним родился в один день (5 мая), поэтому с детства интересовался им как личностью. Считаю, что он принес много зла миру. Поэтому хочу исправить его вредное влияние. Прежде всего я верующий еврей. Я верю, что Б-г сотворил мир и на горе Синай сообщил народу Израиля и всему миру, что Он хочет и как надо жить. Там Б-г закрепил право людей на частную собственность и дал заповеди «Не укради» и «Не возжелай чужого». А Карл Маркс отрицал и Б-га, и Его заповеди.
«Мы тебе посылали лодки и вертолеты. Ты же не захотел на них сесть! Как ты хотел, чтобы тебя спасли?»
Он хотел отобрать частную собственность у людей. Я хочу своей книгой научить зарабатывать деньги. Честно и справедливо зарабатывать. И обязательно с Б-жьей помощью. Потому что, как я уже говорил, все материальные богатства дает только Б-г. Мы можем просто правильно действовать и просить Б-га дать богатство и достаток. А потом использовать их на добрые дела – для улучшения общества и мира в целом.
Итак, я уже написал достаточно, чтобы ты понял, о чем эта книга и кто ее автор.
Книга-тренинг – для тех, кто хочет честно «делать деньги», продавая свой или чужой товар.
Автор – это практик, который научился это делать и умеет обучать. Автору (а значит, и тебе) помогает Б-г, который в «приготовленные сосуды» даст благословение.
Эта книга-тренинг – твоя «лодка и вертолет», – и с Б-жьей помощью мы с тобой очень много продадим. Хорошего и нужного товара для прекрасных людей.
Деньги – это отчеканенная свобода.
Карл Маркс
ДЕЙСТВУЙ! ЖИВИ! ВЛИЯЙ! БОГАТЕЙ! ЛЮБИ!
Я ЗНАЮ – ТЫ МОЖЕШЬ!
Отзывы обо мне
Так как мы уже начали изучать продажи по моей системе, сразу скажу, что продавец не должен расхваливать себя и свой товар. Это за него должны делать другие. Поэтому привожу пару отзывов из сотен.
«Благодаря уникальным «приемам» и техникам наши презентации проходят на 100 % и вызывают WOW-эффект. Мы продолжаем заказывать тренинги Ицхака, которые доказали свою эффективность и принесли ощутимую прибыль с помощью выигранных нами тендеров».
Андрей Булах, управляющий партнер Deloitte (Украина)
«Уважаемый Ицхак!
На Ваш тренинг я шел почти 10 месяцев. Книги, видео, отзывы друзей.
Один мой немецкий приятель, который много лет работает в России и на Украине, сказал, что Ицхак говорит давно известные вещи. Но главное – как.
Я хочу Вас поблагодарить за прекрасно сделанную работу. Что касается Ваших выступлений, то Ваш интеллектуальный багаж, годы поиска смысла, формы и содержания – не обсуждаются. За всем чувствуется огромная работа. В первую очередь – работа души.
Все, что Вы делаете, пронизано:
уверенностью в том, что Вы делаете;
огромным уважением к тем, для кого Вы это делаете;
и просто кайфом и драйвом, что сразу же ощущают слушатели.
Я считаю Ваш тренинг, как сказала моя коллега Юлия, мегаэффективным.
Я коренным образом модернизирую систему продаж в двух проектах. За время тренинга я подписал дистрибутивный контракт с учетом практически всех моих пожеланий с немецкой фирмой, по которому «толкался» с лета прошлого года.
Внедрил практику встраивания навыков.
Сотрудники в «добровольно-принудительном» (в хорошем смысле этого слова) порядке приобрели первые три книги Ицхака. Мы начинаем внедрять фишки продаж – и буквально ежедневно ощущаем, что начинаем говорить на понятном и приятном друг другу языке. За три недели не было ни одного «разбора полетов», что все сразу отметили.
Отдельный респект – команде и в первую очередь – Анне!
То, что в Вашей фирме появилась должность «директор по счастью» и Анна и есть этот самый директор, закономерно.
Вам и Вашей команде – успеха, здоровья, куража в движении к миллионным тиражам и новым креативным мегаэффективным тренингам».
Oleg Arenkov 2 дня назад 13:14
«Благодарю Ицхака и команду за мегаэффективный тренинг. Просто не укладывается в голове, как удается это Вам делать. Я получила в 100 раз больше, чем оплатила. Учитывая, что всю информацию еще не переработала до конца, показатели эффективности вырастут в разы! Я буду учиться у Вас и обязательно достигну своей цели)))
Конкретные результаты за месяц: 1) заключили контракт – продажа франчайзинга в Барнаул, деньги получены; 2) создаем свою марку косметики для ногтей Standart Nail – сейчас проводим тесты, в августе запускаем производство (это неожиданный поворот событий для нашей компании – это победа!); 3) создали отдел продаж по франчайзингу; 4) производим перепросмотр системы продаж в компании – 30 дней мне не хватило, чтобы закончить. Объем информации тренинга огромный – еще работать и работать. Отдельная благодарность коучу Эдварду – он мастер от Бога! Благодарю Вас! Я счастлива! Хочу реализовать весь свой потенциал в жизни! С такими учителями, как Ицхак и его команда, у меня все получится! Спасибо! Жду, очень жду тренинг «Напиши»!»
Юлия Сорока
3 дня назад 18:11
Упражнение № 2
Тест Зига Зиглара «Мастерство продаж»
Может быть, ты думаешь, что ты уже мастер продаж или вообще не сможешь им стать? Пройди тест до чтения книги и после – и увидишь зримую разницу в своем понимании и мастерстве.
Часть 1. Личная анкета
Закончи, пожалуйста, следующие предложения, отразив в них все, чего ты добился к настоящему моменту в сфере продаж.
1. Я выбрал(а) профессию специалиста по продажам, потому что __________________
2. Я выбрал(а) мою нынешнюю компанию, потому что __________________
3. Больше всего в продажах мне нравится __________________
4. Меньше всего в продажах мне нравится __________________
5. Моя семья считает, что продажи – это __________________
6. Моя эффективность при заключении сделок составляет процентов (число продаж, разделенное на число презентаций) __________________
7. Количество попыток, которые я должен (должна) предпринять, чтобы получить возможность провести презентацию, равняется__________________
8. Количество презентаций, которые я должен (должна) провести, чтобы совершить одну продажу, равняется __________________
9. Для достижения поставленных мною финансовых целей я должен (должна) в расчете на день: встретиться с потенциальными клиентами и предпринять попыток; это означает проведение презентаций. __________________
10. Количество презентаций, указанных в пункте 8, приводит в среднем за 30 дней к продажам на общую сумму в долларов. __________________
11. Работая в сфере продаж, я использую следующее высокотехнологичное оборудование: __________________
12. Наилучший, в соответствии с моим опытом, метод поиска потенциальных клиентов состоит в __________________
13. Нежелание встречаться с потенциальными клиентами и страх перед их отказами принимать мои предложения я преодолеваю следующим образом: __________________
14. В моем мире продаж поездки означают __________________
15. Мой вспомогательный штат в сфере продаж – это __________________
16. Работая в сфере продаж, за один год я зарабатываю __________________
17. Работая в сфере продаж, за пять лет я зарабатываю __________________
18. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за один год: __________________
19. Планируемое мной продвижение по карьерной лестнице в сфере продаж за пять лет: __________________
20. Моя конечная цель, связанная с карьерой в сфере продаж, – это __________________
Часть 2. Оценка навыков в сфере продаж
Оцени самого себя в следующих стратегических областях по шкале от 1 до 5. Затем просуммируй все оценки и посмотри, какого уровня успехов в продажах тебе удалось достичь:
1 – отсутствуют какие-либо навыки;
2 – навыки начальной ступени;
3 – разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 – солидные навыки;
5 – отличные навыки.
1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я горжусь профессией специалиста по продажам и с удовольствием рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
1 2 3 4 5
2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в то, что продаю, я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
1 2 3 4 5
3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я делаю то, что обещал(а), и проявляю упорство.
1 2 3 4 5
4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги только тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим потенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ради собственного благосостояния. Деньги для меня не являются главной целью, они – количественный показатель моего успеха в мире продаж.
1 2 3 4 5
5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обдумываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими потенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен(а). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем обещаю.
1 2 3 4 5
6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тщательно обдумываю мотивы, причины и цели всех предпринимаемых действий.
1 2 3 4 5
7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же относиться к другим людям.
1 2 3 4 5
8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду, пока они произойдут сами собой. Я принимаю на себя персональную ответственность за свои настроения и действия. Я активен(на), а не пассивен(на).
1 2 3 4 5
9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оптимистичен (на), бодр (а) и весел (а). Понимаю важность позитивного мышления и еще большую важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жалуюсь.
1 2 3 4 5
10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей души, демонстрируя людям, что рад (а) их встретить и приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсутствует.
1 2 3 4 5
11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией, принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и всегда опрятен (на) и чист (а).
1 2 3 4 5
12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные записи и всегда знаю, что, кому и почему продаю. Я знаю, как шли мои дела в прошлом году, как они идут в нынешнем и каковы мои планы на следующий год.
1 2 3 4 5
13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое время, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важнейшие задачи, которые необходимо решать для достижения повседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
1 2 3 4 5
14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, действуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что семья и сотрудники являются моими «внутренними» клиентами – не менее важными, чем «внешние».
1 2 3 4 5
15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поездок, я готов(а) и к тому и к другому.
1 2 3 4 5
16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто обслужить клиента способен практически каждый и что для успеха в мире продаж необходимо переходить от обслуживания клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный план действий для достижения этой цели.
1 2 3 4 5
17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием использую все преимущества, которые предоставляет телефон в мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном и с большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
1 2 3 4 5
18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что препятствия неизбежны и появляются регулярно, так что у меня есть заранее продуманные методы их преодоления.
1 2 3 4 5
19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит отличие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто превращаю причины отказа покупать в причины для совершения покупок.
1 2 3 4 5
20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я – мастер слова и живописец и для успеха в продажах я должен(на) тщательно подбирать слова, с помощью которых рисуются убедительные эмоциональные картины для потенциальных клиентов.
1 2 3 4 5
21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и когда заключать сделки, какие методы заключения сделок по продажам наиболее эффективны для моего продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением оформить заказ.
1 2 3 4 5
22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель – это мечта, и готов(а) действовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фрагменты и ежедневно работаю над их реализацией.
1 2 3 4 5
23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен(на) с поговоркой, что «говорить – значит делиться, а слушать – значит заботиться», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
1 2 3 4 5
24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю содержательную и вдохновляющую информацию, которая помогает мне действовать еще более профессионально. Я понимаю, что образование – непрерывный процесс, которым предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
1 2 3 4 5
25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здравому смыслу. Стараюсь всю информацию пропускать через фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь побеждать – и имею все основания рассчитывать на успех в мире продаж!
1 2 3 4 5
СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ = ___
Результаты теста по оценке качеств, необходимых для успеха в сфере продаж
О–50. Ты находишься в нужном месте в нужное время. Хорошей новостью для тебя является то, что лучшие годы в сфере продаж у тебя впереди. Вторая хорошая новость заключается в том, что в твоих руках находится вся информация, необходимая для достижения успеха.
51–75. У тебя есть прочный фундамент, на котором можно строить карьеру в сфере продаж, и при наличии необходимой информации ты способен добраться до самой вершины. Читай и обдумывай эту информацию в то время, когда не занят продажами.
76–99. Ты уже стучишься в дверь, за которой тебя ждет успех! Еще несколько завершающих штрихов – и можно будет говорить о состоявшейся профессиональной карьере. Эта книга поможет тебе найти те самые штрихи, с которыми ты продолжишь славный путь к окончательной победе.
100–125. Самое время тебе самому написать книгу! Главное – не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и не забывать освежать в памяти основополагающие принципы. Отчасти твой успех связан с тем, что ты осознаешь важность постоянного повышения уровня образования. Поздравляю!
Упражнение № 3
Тест на отношение к продажам
Давай продиагностируем твое внутреннее отношение к продажам. Замерим по десятибалльной шкале, насколько ты любишь продавать. От 1 до 10.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Большинство любят не на 100 %. Интересно, почему?
Хорошая продажа и плохая продажа
Вспомни свою последнюю хорошую продажу – когда ты сам был доволен. Опиши для себя этот случай. Мы будем исследовать его в будущем. Сформулируй: почему ты считаешь это хорошей продажей? Что в ней было особенного?
Отличительные характеристики хорошей продажи. На личном опыте.
1. __________________
2. __________________
3. __________________
Упражнение № 4
«Шерлок Холмс продаж»
Начиная с сегодняшнего дня заведи блокнот, куда будешь записывать свои находки и идеи по продажам. И каждый раз, встречаясь с хорошей, качественной продажей, продавцом, красивой рекламой, записывай туда три нюанса и начинай использовать сразу же. Учись на практике продаж, которые наблюдаешь. Этот механизм – учиться на успешных моделях – самый полезный. Так делал мастер продаж Сэм Уолтон (WalMart). Полдня он ходил по магазинам конкурентов и записывал их лучшие идеи. И тут же внедрял их в своем магазине.
Как не покупать, когда тебе продают
Дополнительным бонусом при изучении мастерства продаж будет свобода от манипуляций продавцов. Ведь не секрет, что многие продавцы обманывают: навязывают некачественный товар по завышенным ценам. Их не интересуют долгосрочные отношения с клиентами; просто урвать сейчас больше – любой ценой. Кроме того, существует множество аферистов-манипуляторов. Они, как хищники, притягиваются к «жертве» – к человеку, который не понимает системы продаж. На востоке вообще принято изначально называть в несколько раз завышенную цену. Для «приезжих»… Зачем? Почему сразу не сказать нормальную цену? Именно потому, что люди не понимают в продажах – и платят ту цену, которую им называют. Не просят скидку, не торгуются…
Анекдот
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Эта книга также о том, как правильно покупать и не совершать глупых ошибок. Тебя обманывали при покупке? А иногда бывает еще обиднее… Когда ты женишься, а потом понимаешь, что это был просто обман.
Муж спрашивает жену: «Ты гипнозом владеешь?» Она отвечает удивленно: «Не владею». Муж задумчиво: «Ну как же я тогда на тебе женился?»
Этот совет-упражнение поможет тебе научиться покупать. Для того чтобы спасаться от манипуляций, надо научиться… манипулировать. Тогда сможешь распознать уловки, которые к тебе применяют. Чтобы избежать ненужных покупок, надо научиться продавать. Открою главный принцип правильной покупки.
Упражнение № 5
«Как правильно покупать»
При покупке твоим главным врагом является желание. Эмоции – вот на что влияют продавцы, чтобы побудить тебя купить. Если нельзя, но хочется, значит, можно! Этот принцип проверен с детства на многих ситуациях. Как только «хочется» вырастает до огромных размеров, голос разума замолкает.
Вот несколько простых советов, которые помогут не покупать ненужных вещей под влиянием эмоций.
1. Не носи с собой деньги и карточки. Просто не носи. Стив Джобс, например, не носил. Захочешь что-то купить – запиши, что именно, а затем вернись и купи. Если поймешь, что это тебе действительно нужно.
2. Советуйся с умными и опытными людьми. С теми, у кого все упорядоченно и рассчитанно. С теми, кто вначале читает отзывы, а потом покупает.
3. Помни, товар – это секундное удовольствие, которое обещает реклама. Завтра этот товар устареет. А картинка, которая тебе обещает удовольствие, сделана в «фотошопе».
4. Научись откладывать деньги и копить их на то, что будет приносить тебе дополнительные деньги, активы.
5. Перестань обращать внимание на «понты». Это бесконечная гонка. Ты всегда лучше, чем кто-то, и хуже кого-то… Только по какой системе ценностей? Кто ее установил? Ты такой, какой есть. А я такой, какой я есть. У тебя свои таланты и способности, у меня – свои. И никакой «стилист» не сделает тебя или меня лучше или красивее. Они просто продают свой «товар».
Анекдот
Чукча вернулся из Америки. Вечером собрались в юрте друзья.
– Что тебя там больше всего поразило? Может, небоскребы?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана погонялку для слона.
– Может, их благосостояние?
– Нет, – сказал чукча и вытащил из чемодана корзину для кобры.
– Так что же?
– Их продавцы! – сказал чукча и вытащил из чемодана щипцы для омаров.
А вот теперь, когда ты научился отключать эмоции от процесса покупки, сможешь правильно покупать. Только рациональный разум и трезвый расчет.
Схему побуждения к покупке, которую используют лучшие продавцы, мы изучим в третьей части моей системы продаж. Она называется «Продажа: 4-П».
Плохая продажа
Почему же многие так плохо относятся к продажам? Потому что существуют плохие продажи, которые оставляют неприятный осадок. Вспомни такой эпизод. Неприятные воспоминания. Итак, чего же нужно категорически избегать, когда продаешь?
Я делаю свое дело, а ты делаешь свое дело.
Я живу в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям.
И ты живешь в этом мире не для того, чтобы соответствовать моим ожиданиям.
Ты – это ты.
А я – это я.
И если нам случилось встретить друг друга – это прекрасно.
А если нет – этому нельзя помочь.
Фриц Перлз, выдающийся немецкий врач-психиатр, основоположник гештальт-терапии
Какие характеристики были присущи этой продаже? Это тоже нужно записать. От себя могу сказать: главное, что отличает плохую продажу, – то, что в ней не выполняются ожидания покупателя. Он хочет что-то получить, а продавец его обманывает. Нельзя продавать плохо! Сегодня мы живем в мире, когда все открыто. Соцсети, Интернет. Если кто-то начинает плохо продавать, информация об этом сразу расходится, и нет никаких шансов в будущем построить успешную схему продаж.
Давай учиться делать продажи хорошо и правильно. Я расскажу свою систему. И у тебя появится базовое знание и навыки, чтобы делать хорошие продажи, которые увеличат хорошую клиентскую базу. Это – самое ценное, что можно создать в бизнесе.
Мы покупаем ненужные вещи на деньги, которых у нас нет, чтобы произвести впечатление на людей, которые нам не нравятся.
Фильм «Бойцовский клуб»
Клиенты тебе доверяют. И какой товар ты будешь продавать, не столь важно. Меняется эпоха, развивается технология, ты начинаешь продавать новый товар – отношения остаются. Если доверительные отношения есть, всегда найдется, что продать.
Хороший продавец
Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.
В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.
Ицхак
Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен за метр в новом доме. Все понравилось. Он сказал продавцу, что подумает и перезвонит. Когда они вышли, он сказал жене, что они продавцу звонить не будут. Кому больше надо – тот в менее выигрышной позиции (во всех сферах). Через несколько дней продавец звонит сам. И мой знакомый понял, что ему очень надо продать. И начал сбивать цену. Продавец соглашается. С 11 тысяч они перешли на 8. Это – психология продаж. Нужно перестроить свое мышление и понять, что продавец не навязывает товар, а удовлетворяет потребность. И когда ты это начинаешь видеть, становится не тяжело продавать. Ты помогаешь людям!
Анекдот
Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».
Общий взгляд на систему продаж
Люди делятся на две категории. Одни видят лес и не видят деревья, другие видят деревья и не видят лес. Иными словами, одни видят общий план и не вдаются в детали; другие же полностью сфокусированы на деталях и не видят общий план.
Есть третья категория, к которой отношусь я. Видеть систему, законы, внутренние механизмы – вот моя цель при любом наблюдении.
Для этого я изучаю духовные законы мироздания, модели успеха различных личностей и компаний. Это больше, чем «видеть лес». Я хочу понимать, как попал сюда этот лес и как он растет. А с тех пор как я изучил систему продаж, начал понимать, как этот лес продать.
Анекдот
Человек читает прейскурант публичного дома.
1. Секс – 100 руб.
2. Смотреть, как занимаются сексом – 100 руб.
3. Смотреть за теми, кто смотрит, как занимаются сексом – 200 руб.
В этой главе я хочу поделиться с тобой общим взлядом на систему продаж.
– Кто богат?
– Тот, кто рад своему уделу.
Тора (комментарий Ицхака: «Тот, кому всего хватает, у кого нет неудовлетворенных желаний»).
А в следующих главах и на сайте книги prodagivsem.com я буду учить тебя это делать. Ведь когда с моей помощью ты заработаешь сотни тысяч долларов, то наверняка инвестируешь часть прибыли в свое дальнейшее обучение в моей компании. А возможно, закажешь «печатный станок для денег» – тренинг по организации отдела продаж. Или «Тренинг бизнес-тренеров», на котором я обучаю, как обучать и менять мышление и поведение.
Что самое главное в успешных системных продажах?
1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом «продажи» и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.
Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.
2. Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе. Чтобы контакт приносил радость и продавцу, и клиенту. Это звучит странно, но при использовании схемы И.П.И.П.И.П. – это возможно.
Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И – информация.
Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем – и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.
Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.
Джон Кеннеди
Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) – книга-тренинг «Богатей! Путь Мастера». В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Продажи для всех». Получат пользу и получат дополнительную Информацию.
Второе И. (И.П.И.П.И.П.)
Эта информация находится на сайте книги www.2master.org и на сайте prodagivsem.com. Там видеотренинг и дополнительные интересные и полезные материалы для тех, кто покупает книгу. Все это лучше любой рекламы убедит читателя совершить Покупку. Это онлайн-тренинги «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Путь Торговца», онлайн-программа «Напиши! Книга за 60 дней» или онлайн-программа «Влияй! Искусство коммуникации». 2-я П в системе и.п.и. П.и.п.
Так как к этому этапу приходят люди, которые уже проверили качество моего обучения, то продавать им уже не надо. Они на «пробной покупке» получили личный опыт. С ними я состою в длительных отношениях (начиная с первой статьи, которая привлекла внимание на портале 5sfer.com).
После прохождения программы я обычно даю еще много дополнительной Информации (3-я И). И большинство выпускников моих программ приходят к 3-му П – самому важному и ценному.
Постоянный Покупатель и Представитель. Потому что самое главное для меня – Польза моих клиентов. Когда они получат РЕЗУЛЬТАТЫ больше тех, которые ожидали, то обязательно об этом расскажут. Уже более 7 лет я работаю без рекламы. Клиентская база Isaac Pintosevich Systems – более 100 000 человек. В 2013 году мы официально стали лучшей тренинговой компанией Украины. Так работает система взаимоотношений с клиентами И.П.И.П.И.П.
Анекдот
Вася лежал на диване и ничего не хотел. С каждым часом он становился все более успешным – с точки зрения буддизма.
3. Так как мы любим своих клиентов, а они любят нас, мы не используем агрессивные методы продажи. А конкуренты используют. Поэтому я обучаю тому, как Побудить совершить Покупку. Это – третий этап в обучении продажам. Моя система совершения сделок называется 4-П.
Это процесс коммуникации с клиентом, когда он уже хочет, но еще сомневается. В современном мире продаж, где большинство продавцов обучено приемам манипуляции, очень важно не отпустить сомневающегося клиента. Ведь он может попасть в руки недобросовестных продавцов, у которых товар хуже, чем твой, но продают они лучше, чем ты. Поэтому надо уметь «побуждать принять решение».
Я советую это делать по системе 4-П (Прелюдия – Презентация– Побуждение – Продолжение). Как именно? Это 3-я часть системы обучения продажам в книге-тренинге «Продавай! Продажи для ВСЕХ» и в обучающей онлайн-программе «Продавай! Путь Торговца».
Анекдот
Братва чинно празднует Новый год в ресторане. Из музыки – только караоке. Жены ропщут. Братки отлавливают администратора:
– Слушай, командир, а подгони музыкантов.
– Да вы что! Новый год – все заняты!
– Ты не понял: жены просят.
– Ну… есть у меня одна группа. Играют крутой джаз!
– Давай свой джаз.
Приезжают джазмены. Распаковываются, включаются и начинают играть.
Одну пьесу, другую, третью… В зале становится как-то тише. Люди на глазах трезвеют.
Один из братков дожидается окончания номера, подходит к пианисту и спрашивает шепотом:
– Чё, пацаны, не получается?!
4. В этом разделе обучения продажам я обучаю 7 П и двум сверх-П))) Это уже тюнинг и украшения. Когда выстроены первые три основы, можно шлифовать нюансы и добавлять немного «волшебства».
Сейчас расскажу тебе только названия семи приемов. Сверх-П – это секретный «ингридиент»; только для тех, кто изучит мою систему полностью. Отдельно они не работают.
«Фишки» и сверх-П без предыдущих трех основ не работают. Зато вместе с ними совершают чудеса в продажах!
? 1-П: Преодолевай сопротивление.
? 2-П: Пойми клиента.
? 3-П: Продай себя.
? 4-П: Победа! (настрой)
? 5-П: Просто-просто.
? 6-П: Продавай прибыль.
? 7-П: Подарки.
Когда ты научишься пользоваться всем вышеперечисленным, сможешь добавить реактивный двигатель в свою систему продаж. Это будут два секрета богатства. А без этого ничего не получится – как в том джазе…
Вот таков общий взгляд на мою систему продаж. Если хочешь выучить ее детально и начать применять, вперед, за дело! Только внимательно изучи главу «Как пользоваться этой книгой-тренингом». Это обязательное условие – «пользоваться». Просто прочитать – не поможет.
Сосредоточенность и простота – вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложненности. Нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь. И когда у вас это получается, вы становитесь всесильным.
Стив Джобс, знаменитый американский предприниматель, один из основателей корпорации Apple
Как пользоваться этой книгой-тренингом
Читай и сразу выполняй упражнения. После каждой главы – большой и маленькой – делай 3-П. Система сверхобучения 3-П, которую я изобрел и проверил на тысячах участников моих тренингов, позволяет использовать 80 % информации, которую ты получаешь. В ней всего три шага. После каждой главы я буду о них напоминать. К концу книги-тренинга ты не только научишься продавать. Ты освоишь мою авторскую систему сверхобучения 3-П.
Это более ценно, чем любой навык или стратегия. Ведь когда ты научишься быстро обучаться, для тебя будут открыты все двери в мире, ты сможешь «запрограммировать» свой интеллект на любые сверхсложные достижения. В чем же заключается эта уникальная методика?
Каждый раз, когда ты прочитываешь главу или страницу, остановись. Задай себе всего три вопроса и на каждый из них дай максимум три ответа.
1-П: Что я понял? ______________
Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
2-П: Что я планирую с этим сделать? ______________
Если информация не приносит никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть три маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием(1-П) и своим планом (2-П)? ______________
Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь.
Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать — это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.
Помни: во всех своих обязательствах, обещаниях, планах – используй минимум 100 % МАКСИМУМ.
Анекдот
– Купил хваленую германскую соковыжималку, а она сломалась.
– А много сока вы выжали?
– Да чуть-чуть яблочного и апельсинового, а уже на березовом она накрылась.
Когда ты читаешь, планируй сразу сделать «минимум». Это гарантирует успех. А успех гарантирует мотивацию. А мотивация гарантирует продвижение.
Если ты решишь, что минимум – это для начинающих, а ты хочешь 100 %, переходи на сайт www.prodagivsem.com
Там ты найдешь упражнения на 100 % и на максимум.
Там ты получишь дополнительные видеоматериалы к этой книге. Там ты найдешь интервью с мастерами продаж в разных нишах. Справочный материал, который поможет быстрее двигаться к совершенству.
На сайте www.prodagivsem.com ты сможешь задать вопросы по книге и получить на них ответы от меня лично или от коучей и бизнес-тренеров, которые обучались по моей системе продаж. И сможешь пройти практику продаж в моей компании или в компаниях – партнерах в разных сферах.
Продажи – это самая востребованная профессия в ближайшие десятки лет.
Часть I
Система продаж И.П.С
«Всегда будьте настроены позитивно, проявляйте жизнерадостность и целеустремленность. Успехи в продажах на 80 % определяются вашим отношением к делу и только на 20 % вашими способностями».
Брайан Трейси, автор книг на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства
Психология продаж – отношение
Как подключить к продажам «любовь и удовольствие от процесса»
Иногда жизнь бьет вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убежден, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил свое дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни, и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете.
Стив Джобс, известный американский бизнесмен, сооснователь корпорации Apple
Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть.
Стив Джобс
Будь эталоном качества.
Стив Джобс
Если ты не умеешь улыбаться – не открывай магазин.
Еврейская поговорка
Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.
Продажи надо любить. Потому что это – помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), то клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь в достижении счастья. Для тех, кто любит помогать, продажи – это способ помогать.
«Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!»
«Продажи – это способ помогать людям»
Ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям – то, что им необходимо. Некоторые люди не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.
Продавать так же честно, как и покупать.
Мэри Кэй Эш, основательница компании Mary Kay Cosmetics
Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете.
Уоррен Баффет, гений инвестиций, миллиардер
Анекдот
Женщина у психоаналитика:
– Доктор, у меня проблема! Любое свидание заканчивается постелью! Я просто не могу отказать! А потом чувствую себя такой дурой и шлюхой, и это меня ужасно гнетет!
Доктор:
– Хорошо, сейчас я введу вас в транс, а когда вы выйдете из него, вы будете в состоянии отказать…
Женщина:
– Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!
«Продажи – это лучший способ заработать деньги»
Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была WIN/WIN. Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства.
Чтобы истинно верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.
Обычно продавец после продажи забывает клиента. Это – неэффективный способ. Похоже на человека, который посадил плодовое дерево, снял только первый урожай и бросил. Годы выращивал… и годы мог бы собирать урожай. А он собрал 1 раз – и бросил. О правильной системной работе с клиентами я расскажу во второй основе продаж.
Работать только с «горячими» клиентами
Анекдот
Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта:
– Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности…
Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову.
– Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре…
– Это что, новый пятновыводитель?
– Нет, новое успокоительное…
Мир полон возможностей улучшить жизнь людей, и задача того, кто занялся бизнесом, – выяснить, чего не хватает другим, и найти способ восполнить этот пробел. Бизнес не может существовать, если не может ничего предложить.
Джош Кауфман, выдающийся менеджер, автор книги «Сам себе MBA»
Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом – ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом – спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). Сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.
Радмило Лукич, бизнес-консультант
Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем будет притягивать все новых и новых покупателей. Как достичь такого счастья? Об этом – вторая основа продажи: работать только с «горячими» клиентами.
Первый этап – ищи, или создавай, или улучшай свой товар до степени «восторга от него».
Второй этап – расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.
Ведь если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им – с тобой). Они, как правило, не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности и «денежные знаки», которые сделают тебя сильнее и влиятельнее.
Аватар (описательный образ) клиента
Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.
То, что у тебя есть товар, ты и так знаешь. Узнай проблему и потребность клиента. После этого продавай ему решение проблемы. И тогда клиент твой. Он довольный, любит тебя – и у вас с ним отношения.
Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача.
Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетинга
Как же исследовать клиента?
Составляем аватар клиента
Ответим на пять вопросов:
1. Каков он, твой клиент, который уже покупает? Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих клиентов. Он использовал закон Паретто и хотел все разделить на 20/80. Он нашел 20 % клиентов, которые давали ему 80 % оборота. Их оказалось 4. А всего у него было 200 активных клиентов. То есть не 20 % давали ему 80 % оборота, а 2 %!!! А 90 % времени он занимался остальными 196 клиентами. Причем не самыми выгодными, а самыми проблемными. То есть 80 % времени он проводил, занимаясь тем, что приносило одни проблемы и сложности.
Он сосредоточился на приоритетных клиентах. И поставил цель – удвоить их количество. Досконально изучил истории каждого из них. Как он появился. Почему много покупает. В общем, через месяц у него было уже 8 крупных клиентов. Он удвоил свою прибыль и полностью освободил себе время для приоритетных дел.
Если пока нет клиентов, напиши, с какими людьми тебе легче всего общаться. Это и будут твои потенциальные клиенты.
Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами.
Радмило Лукич, бизнес-консультант»
2. Что из твоего товара он чаще всего покупает или уже пробовал? Если нет клиентов, изучи человека, с которым тебе легко общаться. В чем у него потребность и что он постоянно покупает.
3. О чем клиент мечтает? Глобально. Потребность большого уровня, которую ты еще не удовлетворяешь. Или реальный клиент, или потенциальный. Например, он покупает у тебя мыло. Но мечтает о том, чтобы нравиться людям. Или о том, чтобы стать богатым. А может быть, его мечта – помогать детским домам? Узнай его большие мечты. Они сильно влияют на его решения о том, что и у кого покупать.
Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.
Ларри Эллисон, основатель и исполнительный директор корпорации Oracle
4. Теперь переходим на то, какие у него есть проблемы, что тревожит, от чего он хочет убежать?
Тебе нужно понять своего клиента. А потом приготовить для него товар, который он ищет. Товар найти – не проблема. Дефицита нет. Главное – клиенты. Они – личности, и тебе нужно их изучить и понять, что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.
Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.
Теодор Левитт, профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса
5. Дальше: узнать, что болит. Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.
У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.
Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!
И – исследовать
П – проблема/потребность
С – создавать решение
Система продаж И.П.С
Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
Зино Давидофф, швейцарский промышленник, владелец известного бренда Davidoff
Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.
Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.
Почему именно продажи?
Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…
Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.
Вот это и называется – «от частного к общему».
Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.
Брайан Трейси
Анекдот
Сложно найти такого веселого и беззаботного продавца, как в магазине «Лаки и краски».
Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems (Ицхака Пинтосевича Системы). Я придумываю (открываю) системы и обучаю людей, которые хотят перейти из хаоса в организованный успех.
Продажи – это тоже система. Чтобы было легко запомнить эту систему, я назвал ее так, как свою компанию: I.P.S., или И.П.С.
Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.
Первый этап называется: I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать).
Или на русском языке: И. Исследовать.
На этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегнуть. Продавец для того и существует, чтобы помочь покупателю. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».
Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.
Второй этап называется: P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion – страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм (то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым).
На русском языке надо искать просто П. – проблему и потребность клиента.
Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится довольно простой. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.
Третий этап называется: S – sell solution (продать решение). А на русском языке третий этап называется «создать решение».
В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., и двух полностью довольных жизнью людей.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Купить на ЛитРес
Комментарии
Отправить комментарий