Принцип 80/20
Автор: Ричард Кох
Серия книг: Психологический бестселлер (Эксмо)
Жанр: личная эффективность
Издатель: Эксмо
Дата выхода: 1998, 2008
Возрастное ограничение: 16+
Тип: книга
ISBN: 978-5-699-51703-9
Цена: 349 Руб
80% результатов проистекает из 20% причин.За 20% времени мы успеваем сделать 80% дел.20% людей владеют 80% капитала.20% сотрудников,товаров и услуг приносят компании 80% прибыли.Это золотое правило,которое,осознанно или нет,используют все богатые и успешные люди – и становятся еще богаче и успешнее. За 14 лет с момента первой публикации книга «Принцип 80/20» стала классикой деловой литературы и мировым бестселлером.Ее автор,успешный бизнесмен и «ленивый предприниматель» (как называет себя сам Ричард Кох),рассказывает о том,как достичь большего – с намного меньшими затратами усилий,времени и ресурсов.Надо уметь сконцентрироваться на самых важных 20% вашей жизни.Поступая так,вы будете управлять событиями,а не наоборот – и получать во много раз более позитивные результаты,чем раньше.!
Принцип 80/20
Ричард Кох
Психологический бестселлер (Эксмо)
80% результатов проистекает из 20% причин. За 20% времени мы успеваем сделать 80% дел. 20% людей владеют 80% капитала. 20% сотрудников, товаров и услуг приносят компании 80% прибыли. Это золотое правило, которое, осознанно или нет, используют все богатые и успешные люди – и становятся еще богаче и успешнее.
За 14 лет с момента первой публикации книга «Принцип 80/20» стала классикой деловой литературы и мировым бестселлером. Ее автор, успешный бизнесмен и «ленивый предприниматель» (как называет себя сам Ричард Кох), рассказывает о том, как достичь большего – с намного меньшими затратами усилий, времени и ресурсов. Надо уметь сконцентрироваться на самых важных 20% вашей жизни. Поступая так, вы будете управлять событиями, а не наоборот – и получать во много раз более позитивные результаты, чем раньше.
Ричард Кох
Принцип 80/20
Richard Koch
The 80/20 Principle: The Secret of Achieving More with Less
© 1998, 2008 by Richard Koch. Originally Published in the U.K. by Nicholas Brealey Publishing
© Епимахов О., перевод на русский язык, 2011
© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2016
* * *
Отзывы о книге
«Принцип 80/20 – это образ жизни, ориентированной на получение результатов. Читайте эту книгу и используйте ее».
Тим Феррис, автор книги «4-часовая рабочая неделя»
«Распределение времени заключается не в том, чтобы организовать повседневные дела, а в том, чтобы организовать самые важные дела и избавиться от неважных. Кох заработал миллионы на бестселлере, основанном всего на одной идее – доказать, что этот подход работает».
GQ,«25 лучших книг о бизнесе по версии журнала GQ»
«Поздравляю! Принцип 80/20 – это нечто потрясающее!»
Эл Райс, автор бестселлера
«Концентрация и месторасположение»
«Здесь содержатся идеи, которые способны изменить вашу жизнь».
Альманах The Good Book Guide
«Кох является ярым приверженцем Принципа 80/20. Прочитайте его книгу, и вы тоже станете его приверженцем».
Эндрю Кэмпбелл,
Центр стратегического менеджмента «Эшридж»
«Проницательная и интересная, эта увлекательная книга помогает людям не прожить свою жизнь впустую».
Профессор Теодор Зельдин,
Колледж Св. Антония, Оксфорд
«Мы даем этому шедевру в стиле Дали 5 звезд… это отличный коллаж великолепно написанной прозы… эта книга многократно окупает свою стоимость».
The Weston Review, Тампа-Бей, Флорида
Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:
Что такое Принцип 80/20 – см. Часть 1
Где прячется ваш главный ресурс – см. Часть 1
Как работать меньше, а зарабатывать больше – см. Часть 1
Почему упорный труд не обязательно ведет к успеху – см. Часть 1
Наука поиска самых выгодных решений – см. Часть 2
Как отследить лишние расходы – см. Часть 2
Как удержать ключевых клиентов – см. Часть 2
Контролируйте свой бизнес на всех этапах – см. Часть 2
10 способов потерять время зря (и 10 способов этого не сделать) – см. Часть 3
10 золотых правил успеха в карьере – см. Часть 3
Как выгодно инвестировать свои средства – см. Часть 3
Простые привычки счастья на каждый день – см. Часть 3
Принцип 80/20 в личной жизни – см. Часть 4
Предисловие ко второму изданию
Я написал эту книгу в Южной Африке в 1996 году и приехал в Лондон летом 1997-го, чтобы раскрутить ее. Помню, как ходил по радиостанциям и телестудиям, надеясь, что в последний момент меня поставят в эфир. Однако никто, похоже, не проявил особого интереса к находкам, сделанным на исходе XIX века неизвестным итальянским экономистом. «О, – простонала одна тогдашняя знаменитость на одном ток-шоу, – что вы вообще здесь делаете, если не сами придумали эту идею?» Мне хотелось бы сказать о влиянии святого апостола Павла и авторов Евангелия на популяризацию идей некоего Иисуса из Назарета, который иначе остался бы неизвестным. Я хотел бы сказать это – но тогда не нашелся, что ответить.
Я возвратился в Кейптаун совершенно подавленный. А затем произошло небольшое чудо. Британский издатель, который одобрил эту работу, человек, известный своей способностью видеть не только позитив, отправил мне по факсу сообщение, в котором говорил, что, несмотря на фиаско пиар-кампании, моя книга «продавалась очень хорошо». На самом деле она разошлась по всему миру тиражом более 700 000 экземпляров и была переведена на 24 языка.
Спустя столетие после того, как Вильфредо Парето заметил последовательно односторонние отношения между затратами и отдачей, и спустя десятилетие после того, как эта книга дала иное толкование принципу Парето, думаю, уже можно сказать, что этот принцип выдержал испытание временем.
Я получил многочисленные отзывы от читателей и рецензентов, в массе своей положительные. Во всем мире большое количество людей – возможно, сотни тысяч – посчитали, что этот принцип полезен как в работе и карьере, так и в жизни в целом.
У Принципа 80/20 есть два практически противоположных позитивных аспекта. С одной стороны, это статистическое наблюдение, подтвержденная модель: основательная, количественная, надежная, устойчивая. Этот принцип нравится тем, кто хочет получить от жизни больше, обогнать толпу, увеличить прибыль или уменьшить усилия или затраты в погоне за выгодой, серьезно повысить эффективность, определяемую как производное от затрат, поделенных на результат. Если мы сможем выявить несколько случаев, когда разница между полученными результатами и затраченными усилиями существенно превышает обычную разницу между этими двумя компонентами, то сможем существенно повысить эффективность любого дела. Этот принцип позволяет повышать свою эффективность, не прибегая к тирании сверхурочной работы.
С другой стороны, у этого принципа есть и совершенно другая сторона – мягкая, мистическая, сверхъестественная, почти волшебная: всегда появляются одни и те же цифровые соотношения, связанные не с эффективностью, а со всем, что делает нашу жизнь полноценной. Ощущение того, что мы связаны друг с другом и со Вселенной каким-то таинственным законом, который можно использовать и который способен изменить нашу жизнь, вызывает удивление и благоговение.
Оглядываясь назад, я думаю, что моя книга получила такой отклик потому, что расширила область применения этого принципа. Ранее он был известен бизнесу, который использовал его для повышения эффективности работы. Но, насколько мне известно, этот принцип никогда ранее не использовался для улучшения качества и насыщенности жизни. Только позже я полностью понял двойную природу этого принципа – удивительную, но прекрасную напряженность между двумя его сторонами: жесткой эффективностью и мягким улучшением жизни.
Конечно, не все приняли мою интерпретацию принципа Парето. Меня удивило множество споров, которые вызвала книга. У нее были и свои ярые сторонники, и огромное количество людей, написавших мне, что книга изменила не только профессиональную жизнь – но их жизнь в целом. Однако было множество людей, которым не понравилось распространение этого принципа на более «мягкую» сторону жизни – и они сказали мне об этом ясно и красноречиво! Эти возражения ошеломили, но затем я поблагодарил моих противников. Они заставили меня более глубоко задуматься о принципе и, как я надеюсь, достичь большего понимания его двойной природы.
Что нового в этом издании?
Для начала я хочу сказать, что убрал из книги заключительную главу «Возвращение к прогрессу». Эта была явно неудачная попытка применить Принцип 80/20 к обществу и политике[1 - Тем, кто интересуется историей, политикой и развитием мира, возможно, будет интересно узнать, что моя книга Suicide of the West («Самоубийство Запада»), написанная в соавторстве с Крисом Смитом, бывшим членом кабинета министров Великобритании, как раз исследует эти темы.]. Если любая другая часть книги вызвала и положительные, и отрицательные комментарии, эта глава, похоже, упала на совершенно бесплодную почву. Единственная ее часть, которую я сохранил, – это заключение, которое представляет собой призыв к активным действиям, обращенный ко всем людям.
Я заменил его совершенно новой главой – «Инь и Ян Принципа». В ней я освещаю основные темы обзоров, разговоров, простых и электронных писем, появившихся за десять лет после выхода первого издания книги; подробно описываю и группирую лучшие критические отзывы о принципе. Полагаю, это выводит на новый уровень осознания и понимания силы этого принципа.
Мне остается поблагодарить всех, кто принимал участие в серьезном обсуждении Принципа 80/20. Пусть это обсуждение продолжается и дальше – и спасибо вам всем большое. Возможно, я повлиял на вашу жизнь – но и вы повлияли на мою, и за это я вам очень благодарен.
Ричард Кох
richardkoch@btinternet.com
Эстепона, Испания, февраль 2007
Рэп, посвященный Принципу 80/20
А известно ли вам, что есть превосходная рэп-песня о Принципе 80/20, которую написал несравненный Ваятт Мо «Парень Джексон»? Если хотите, можете послушать ее на сайте www.the8020principle.com (http://www.the8020principle.com/) – ее продолжительность три минуты, как и у любой популярной песни. Вот ее слова, сопровождаемые кратким изложением главного послания этой книги:
Ричард Кох – бизнесмен,
Показал нам истину,
Написал об этом книгу, ставшую хитом,
Это круто, это мощно, а еще законно.
80/20 Принцип обучает,
Вдохновляет, потрясает,
И поэтому садись и вникай в музон,
Ведь, прослушав, ты увидишь свет.
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни его,
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни большего.
Так что же такое Принцип 80/20? Он утверждает, что большинство результатов проистекает из очень небольшого количества причин или усилий.
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни его,
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни большего.
В буквальном смысле это означает, что 80 % того, что мы делаем на работе, производится за 20 % времени. Поэтому практически для всех целей большая часть того, что мы делаем, в значительной степени неважна. А это противоречит тому, чего мы ожидаем.
Таким образом, Принцип 80/20 утверждает, что существует изначальный дисбаланс между причинами и результатами, затратами и полученным продуктом, усилиями и вознаграждением. За точку отсчета такого дисбаланса принимается соотношение 80/20. Как правило, 80 % результата проистекает из 20 % затрат. 80 % последствий вытекают из 20 % причин. Или 80 % результатов проистекают из 20 % усилий. В бизнесе принцип 80/20 многократно подтверждался: на 20 % товаров обычно приходится приблизительно 80 % продаж. То же верно и в отношении 20 % клиентов: 20 % товаров или клиентов так же обычно приносят организации 80 % прибыли.
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни его,
Принцип 80/20 – ключ к успеху,
Принцип 80/20, достигни большего.
Часть 1
Вступление
Вселенная неоднородна!
Что означает Принцип 80/20? То, что в любой статистической совокупности одни факторы, как правило, более значимы, чем другие. За точку отсчета или за основу принимается то, что 80 % результатов или получаемого конечного продукта являются следствием всего лишь 20 % причин.
Отличной иллюстрацией этого является наша повседневная речь. Сэр Исаак Питмэн, изобретатель стенографии, обнаружил, что ? нашей речи состоит всего из 700 общеупотребительных слов. Питмэн увидел, что вместе со своими производными эти 700 слов составляют 80 % нашей лексики. Таким образом, 80 % времени мы используем менее 1 % всех слов языка (Новое оксфордское издание «Малого оксфордского словаря английского языка» содержит более полумиллиона слов). Такое соотношение можно назвать Принципом 80/1. Далее: поскольку наша речь на 99 % состоит менее чем из 20 % слов, можно назвать это соотношением 99/20.
Действие Принципа 80/20 прекрасно видно и на примере киноиндустрии. Недавние исследования показали, что 1,3 % кинофильмов собирают 80 % «кассы», что практически равно соотношению 80/1 (см. с. 41).
Принцип 80/20 не является некой магической формулой. Иногда соотношение между результатами и вызвавшими их причинами бывает ближе к 70/30, чем к 80/20 или 80/1. Но очень редко случается так, чтобы 50 % причин отвечали за 50 % результатов. Вселенная предсказуемо несбалансированна, и лишь очень немногие вещи в ней действительно важны.
По-настоящему эффективные люди и успешные организации используют немногие действительно важные силы – и заставляют их работать на себя.
Продолжайте чтение этой книги, чтобы узнать, как сделать то же самое.
Знакомство с Принципом 80/20
В течение очень долгого времени закон Парето [Принцип 80/20], словно каменная глыба неизвестного происхождения, загромождал экономический пейзаж; это был эмпирический закон, не поддающийся объяснению.
Джозеф Стейндл[2 - Josef Steindl (1965) Random Processes and the Growth of Firms: A Study of the Pareto Law, London: Charles Griffin, p. 18.]
Каждый разумный человек, каждая организация, каждая социальная группа и общественный строй могут и должны использовать (Принцип 80/20) в своей повседневной жизни. Он позволит достигать больших результатов, прилагая меньше усилий. Принцип 80/20 может помочь человеку увеличить эффективность своих действий и стать более счастливым. Этот принцип может многократно увеличить рентабельность любого предприятия и эффективность работы организации. С его помощью можно повысить качество общественных услуг и увеличить их объем, одновременно снизив расходы на них. Эта книга[3 - Хотя в результате всестороннего исследования и было найдено большое количество коротких статей, ссылающихся на Принцип 80/20 (называемый обычно правилом 80/20), какой-либо книги по данному вопросу отыскать не удалось. Если подобная книга все же существует, пусть даже в форме неопубликованного академического труда, я бы попросил читателя сообщить мне об этом. Правда, в недавно опубликованной книге Джона Дж. Коттера (John J. Cotter. The 20 % Solution. (Chichester: John Wiley, 1995) обращается внимание на важность Принципа 80/20, хотя в целом эта книга не о нем. В предисловии к ней дается правильный совет: «Определите, какие 20 % того, что вы делаете, в наибольшей степени помогут вам добиться успеха в будущем, и затем сконцентрируйте свое время и энергию на этих 20 %» (стр. XIX).Далее Коттер ссылается на Парето (стр. XXI), но ни Парето, ни Принцип 80/20 (ни под каким именем) не упоминаются вне введения, а имя Парето даже не появляется в предметном указателе книги. Как и многие другие писатели, Коттер по старой традиции заблуждается, приписывая формулировку Принципа 80/20 самому Парето: «Уроженец Франции, экономист Вильфредо Парето заметил 100 лет назад, что в большинстве случаев 20 % факторов определяют 80 % случившегося (например, 20 % клиентов приносят компании 80 % прибыли)». Он назвал это «законом Парето» (стр. XXI). На самом деле Парето никогда не употреблял выражение «80/20» или нечто похожее. «Закон», который он назвал своим именем, был математической формулой (она приведена в примечании 4), которая хотя и была первоначальным источником Принципа 80/20, так и не вошла в современную его формулировку.] написана автором, исходя из горячего убеждения (подтвержденного личным опытом, в том числе в бизнесе) в том, что данный принцип является одним из лучших способов выдерживать и преодолевать огромные нагрузки современной жизни.
Так что же такое Принцип 80/20?
Принцип 80/20 гласит, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения. Это означает, что 80 % сделанного на работе вы достигаете в течение 20 % рабочего времени. То есть получается, что ? приложенных вами усилий – большая их часть – по сути, неважны. Это идет вразрез с тем, чего обычно ожидают люди.
Таким образом, Принцип 80/20 утверждает, что существует изначальный дисбаланс между причинами и результатами, затратами и полученным продуктом, усилиями и вознаграждением. За точку отсчета для такого дисбаланса принимается соотношение 80/20: 20 % вложенных средств ответственны за 80 % отдачи; 80 % следствий проистекают из 20 % причин; 20 % усилий дают 80 % результатов. Эти типичные соотношения показаны на рисунке 1.
Множество примеров употребления Принципа 80/20 мы находим и в сфере бизнеса. На 20 % товаров обычно приходится приблизительно 80 % продаж; то же самое верно и в отношении 20 % клиентов. 20 % товаров или клиентов, как правило, приносят организации 80 % прибыли[4 - The Economist (1996) Living with the car, The Economist, 22 June, p. 8.].
Рис. 1. Принцип 80/20
20 % ВЛОЖЕННЫХ СРЕДСТВ ОТВЕТСТВЕННЫ ЗА 80 % ОТДАЧИ;
80 % СЛЕДСТВИЙ ПРОИСТЕКАЮТ ИЗ 20 % ПРИЧИН;
20 % УСИЛИЙ ДАЮТ 80 % РЕЗУЛЬТАТОВ.
В обществе 20 % преступников совершают 80 % всех преступлений. 20 % автомобилистов вызывают 80 % несчастных случаев на дорогах. 20 % тех, кто женится, составляют 80 % разводящихся (те, кто постоянно вступают в новые браки и постоянно разводятся, искажают статистику разводов). 20 % детей получают 80 % доступного образования.
Если говорить о жилище, то 20 % ваших ковров скорее всего имеют износ 80 %. 20 % вашей одежды вы носите 80 % времени. А если в вашем доме есть сигнализация, 80 % ее ложных срабатываний будут вызваны 20 % возможных причин.
Двигатель внутреннего сгорания является отличным примером работы Принципа 80/20. 80 % энергии в нем тратится вхолостую, и только 20 % добирается до колес; и эти 20 % усилий дают 100-процентный результат[5 - The Economist (1996) Living with the car, The Economist, 22 June, p. 8.]!
Открытие Парето: систематическая и предсказуемая несбалансированность
Структура, лежащая в основе Принципа 80/20, была обнаружена более 100 лет назад, в 1897 году итальянским экономистом Вильфредо Парето (1848–1923). С тех пор его открытие называли по-разному: принципом Парето, законом Парето, правилом 80/20, принципом наименьшего усилия, принципом дисбаланса; в данной книге мы будем именовать его Принципом 80/20. Подспудно влияя на многих преуспевающих людей, особенно на бизнесменов, энтузиастов-компьютерщиков, специалистов отделов технического контроля, принцип способствовал формированию современного мира. Тем не менее он остается одной из величайших тайн нашего времени. И даже те немногие, кто о нем наслышан, кто знает и применяет его, используют лишь небольшую долю его мощи.
Так что же обнаружил Вильфредо Парето? Так случилось, что он искал закономерности в распределении богатства и доходов в Англии XIX века.
Вильфредо Парето выяснил, что большая часть доходов и материальных ценностей принадлежит меньшинству людей.
Возможно, в этом не было ничего удивительного. Однако он обнаружил еще два факта, которые посчитал крайне важными. Первым был тот, что существует неизменное математическое соотношение между количеством людей (в процентах от общей численности рассматриваемого населения) и долей богатства или дохода, которые у них есть[6 - Vilfredo Pareto (1896/7) Cours d’Economique Politique, Lausanne University. Вопреки сложившемуся заблуждению, Парето не употреблял выражение «80/20» в своем обсуждении неравенства в распределении доходов или где-либо еще. Он даже не установил тот простой факт, что 80 % доходов зарабатывается 20 % работающего населения, хотя такое заключение могло быть получено из его значительно более сложных вычислений. То, что действительно взволновало Парето и его последователей, – это открытое им устойчивое соотношение между числом получающих доход людей и их суммарным доходом; это соотношение носит логарифмический характер и имеет похожий вид для любого периода времени и страны.Формула выглядит следующим образом. Пусть N является числом людей, получающих доход выше, чем х; А и m являются константами. Парето обнаружил, что:log N = log A + mlog х.]. Проще говоря, если известно, что 20 % населения владеют 80 % материальных ценностей[7 - Следует отметить, что ни Парето, ни, к сожалению, его последователи в течение целого поколения не сделали это упрощение. Тем не менее оно вполне обоснованно вытекает из методики Парето и оказывается более доступным для понимания, чем любое из объяснений, данных самим Парето.], можно с уверенностью сказать, что 10 % населения имеют приблизительно 65 % материальных ценностей, а 5 % населения – 50 %. Главное здесь – не процентное соотношение, а то, что распределение богатства среди населения предсказуемо несбалансированно.
Другой находкой Парето, восхитившей его, было то, что данная структура дисбаланса оставалась неизменной для данных, относящихся к различным периодам времени и различным странам. Смотрел ли он на данные по Англии за любой период ее истории или на статистику других стран за разные периоды времени, выяснялось, что с математической точностью повторяется именно эта структура.
Что это было – странное совпадение или нечто, имеющее огромное значение для экономики и общества? Актуальна ли была эта структура применительно к данным, имеющим отношение не только к богатству или доходам? Парето был блестящим новатором, поскольку до него никто не рассматривал две группы взаимосвязанных данных – в данном случае распределение доходов или богатств и число людей, получающих доход или владеющих собственностью, – и не сравнивал процентные соотношения между этими группами данных. (В настоящее время этот метод используется повсеместно и приводит к крупным достижениям в бизнесе и экономике.)
К сожалению, хотя Парето и осознавал важность и масштабность своего открытия, ему не удалось объяснить его. Он прибегал к серии замечательных, но бессвязных социологических теорий, придававших большое значение роли элиты, которые в конце его жизни были присвоены фашистами Муссолини. В течение целого поколения значение Принципа 80/20 оставалось недооцененным. Несмотря на то, что некоторые экономисты, особенно американские[8 - В частности, горячий отклик идеи Парето нашли в Гарвардском университете. Помимо влияния Зипфа на филологическом факультете, профессорско-преподавательский состав экономического факультета также давал высокую оценку закону Парето. Причины этого лучше всего изложены в статье Вильфредо Парето в Quarterly Journal of Economics, Vol LXII1, № 2, May 1949 (President and Fellows of Harvard College).], осознавали важность этого принципа, лишь после Второй мировой войны два новатора одновременно, независимо друг от друга, начали по-настоящему раскрывать возможности Принципа 80/20.
1949: принцип наименьшего усилия Зипфа
Одним из новаторов был профессор филологии из Гарварда Джордж К. Зипф. В 1949 году он открыл принцип наименьшего усилия, который, в сущности, представлял собой заново открытый и детально проработанный принцип Парето. Принцип Зипфа гласил, что ресурсы (люди, товары, время, знания или любые другие производственные факторы) самоорганизуются так, чтобы свести к минимуму работу, и, таким образом, приблизительно 20–30 % любого ресурса производят 70–80 % деятельности, связанной с этим ресурсом[9 - Правило Зипфа отлично объясняется в книге Пола Кругмана (Paul Krugman (1996) The Self-Organizing Economy, Cambridge, Mass: Blackwell, p. 39).].
Для того чтобы продемонстрировать неизменную повторяемость этой структуры дисбаланса, профессор Зипф использовал статистику народонаселения, книги, филологию и промышленные показатели. Например, проанализировал статистику всех браков, заключенных в 1931 году в 20 кварталах города Филадельфия, и показал, что 70 % браков было заключено между людьми, проживавшими друг от друга на расстоянии, равном не больше 30 % протяженности этой территории.
У беспорядка на наших рабочих столах тоже есть свое научное объяснение: чем чаще мы пользуемся какими-то вещами, тем ближе к нам они находятся.
Ну, умные секретарши уже давным-давно поняли, что часто используемые бумаги подшивать не надо!
1951: правило Юрана о немногом, действительно важном. Экономический подъем в Японии
Другим первооткрывателем Принципа 80/20 был американский инженер румынского происхождения Йосиф Мозес Юран (родился в 1904 году); этот человек стоял у истоков революции качества 1950–1990 годов. Юран сделал то, что он попеременно называл принципом Парето, или принципом немногого, имеющего решающее значение.
В 1924 году Юран поступил в качестве инженера по организации производства на работу в компанию Western Electric, производственное подразделение корпорации Bell Telephone System. Впоследствии он стал одним из первых в мире консультантов по качеству.
Ему пришла в голову великолепная идея использовать Принцип 80/20 наряду с другими статистическими методами – чтобы исключить брак и повысить надежность и качество промышленных и потребительских товаров. В своей новаторской книге «Руководство по контролю за качеством», изданной впервые в 1951 году, Юран вовсю расхваливал Принцип 80/20:
Экономист Парето обнаружил, что материальные ценности распределяются неравномерно (то же самое Юран наблюдал и в отношении потерь качества продукции). Можно найти и другие сферы, в которых наблюдается подобное – распределение количества преступлений среди преступников, распределение количества несчастных случаев во время технологических процессов повышенной опасности, и т. д. Принцип неравномерного распределения Парето применим к распределению материальных ценностей и распределению потерь качества[10 - Йозеф Мозес Юран. Руководство по контролю за качеством. (Joseph Moses Juran (1951) Quality Control Handbook, New York: McGraw-Hill, p. 38–39). Это первое издание содержит всего 750 страниц; в современном выпуске их уже более двух тысяч. Обратите внимание на то, что, хотя Юран явно упоминает «принцип Парето» и точно выделяет его суть, в первом издании термин «80/20» не употребляется вовсе.].
Ни один из крупных американских промышленников не заинтересовался теориями Юрана. В 1953 году его пригласили с лекциями в Японию, и здесь он нашел восприимчивую аудиторию. Юран остался в Японии и начал работать с несколькими японскими корпорациями, занимаясь повышением качества выпускаемых ими потребительских товаров. И лишь после 1970 года, когда японская угроза американской промышленности стала очевидной, Запад стал воспринимать Юрана всерьез – и тот вернулся в США, для того чтобы сделать для американской промышленности то, что он сделал для японской.
В основе революции качества японской промышленности лежал Принцип 80/20.
1960–1990-е: Принцип 80/20 способствует прогрессу
Одной из самых первых корпораций, разглядевших пользу от Принципа 80/20 и использовавших его, была корпорация IBM. Именно поэтому большинство специалистов по компьютерным системам, получивших профессиональную подготовку в 1960-х и 1970-х годах, знает эту теорию.
В 1963 году в IBM обнаружили, что примерно 80 % компьютерного времени тратится на обработку 20 % команд программы.
Применив Принцип 80/20, компания IBM переделала системное программное обеспечение так, чтобы наиболее используемые 20 % команд были доступны и удобны для пользователя – и это сразу сделало компьютеры IBM более эффективными и быстрыми.
Разработчики персональных компьютеров и программного обеспечения нового поколения, например Apple, Lotus и Microsoft, применили Принцип 80/20 с еще большим азартом, чтобы сделать свои машины более дешевыми и простыми в работе для новой части покупателей, в том числе для «чайников», которые раньше обходили компьютеры стороной.
Победитель получает все
Последствия принципа Парето проявились через столетие после его открытия в недавних дискуссиях по поводу астрономических и постоянно растущих доходов суперзвезд и немногих наиболее богатых людей некоторых профессий. Режиссер Стивен Спилберг заработал 165 миллионов долларов в 1994 году. Джозеф Джеймиэл, самый высокооплачиваемый адвокат, получил 90 миллионов. Обычные режиссеры и юристы, конечно же, зарабатывают лишь крохотную часть от этих сумм.
В XX веке прилагались существенные усилия по выравниванию доходов, однако неравенство, искорененное в одной сфере, неожиданно возникает в другой. В США с 1973 по 1995 год реальные доходы выросли на 36 %, однако доходы работников, не принадлежащих к сфере управления, упали на 14 %. В 1980-х годах весь прирост доходов ушел в руки 20 % самых богатых людей, а умопомрачительные 64 % всего прироста были получены лишь 1 % наиболее богатых людей!
Большей частью всех акций частных инвесторов в США также владеет небольшая группа семей: на долю 5 % американских семей приходится примерно 75 % всех активов. Такая же картина наблюдается и в отношении роли доллара: почти 50 % расчетов мировой торговли производится в американских долларах, что намного превышает 13 %-ную долю США в мировом экспорте. И хотя доля доллара в мировых валютных резервах составляет 64 %, валовой внутренний продукт США в мире – чуть выше 20 %. Принцип 80/20 постоянно самовоспроизводится, если только не прилагаются сознательные, настойчивые и массированные усилия по его преодолению.
Почему принцип 80/20 так важен?
Принцип 80/20 очень важен, потому что он противоречит логике.
Мы склонны ожидать, что все причины явлений одинаково важны. Что все клиенты одинаково ценны. Что каждая сфера бизнеса, каждый товар и каждый доллар дохода одинаково значимы. Что все работники отдельно взятой категории равнополезны. Что любой день, неделя или год равнозначны. Что все наши друзья равноценны. Что ко всем запросам или телефонным звонкам нужно относиться с равным вниманием. Что все университеты дают одинаковое образование. Что у всех проблем имеется множество причин, и поэтому не стоит выделять нечто ключевое. Что все возможности одинаково ценны, поэтому нужно относиться к ним одинаково.
Мы склонны предполагать, что 50 % причин или затраченных усилий дадут нам 50 % результатов или конечного продукта. Нам кажется естественным, почти демократичным, ожидание того, что причины и следствия примерно одинаково сбалансированы между собой. Конечно же, иногда так бывает. Однако «заблуждение 50/50» является одним из самых вредных и глубоко укоренившихся мысленных представлений. Принцип 80/20 утверждает, что результатом анализа и исследования двух наборов данных, относящихся к причинам и результатам, скорее всего будет несбалансированность.
Численно эта несбалансированность может выражаться соотношением 65/36, 70/30, 75/25, 80/20, 95/5 или 99,9/0,1 или принимать любые другие промежуточные значения. Однако сумма двух чисел в подобных соотношениях не обязательно должна быть равна 100.
Принцип 80/20 также утверждает, что когда мы узнаем действительное соотношение, то, как правило, удивляемся степени его несбалансированности. И каким бы ни оказался действительный уровень этой несбалансированности, он скорее всего превосходит наши ожидания. Руководители могут догадываться о том, что отдельные клиенты и определенные виды товаров являются более выгодными по сравнению с другими, но когда они видят реальную разницу между ними, бывают очень удивлены и даже ошарашены увиденным. Школьные учителя знают, что большая часть проблем с дисциплиной или прогулами исходит от небольшого числа учеников, однако после анализа статистики нарушений и прогулов выясняется, что размах несбалансированности оказывается большим, чем ожидалось. Нам может казаться, что в какой-то промежуток времени мы работаем более эффективно, чем в остальное время; но если мы измерим затрачиваемые усилия и получаемые результаты, то можем очень удивиться.
Так зачем же вам Принцип 80/20? Осознаете вы это или нет, но этот Принцип применим к вашей жизни, ко всему, что окружает, к вашей работе. Понимание Принципа 80/20 дает ясное видение того, что происходит в мире.
Главная задача этой книги – убедить вас в том, что вы можете серьезно улучшить повседневную жизнь, применяя Принцип 80/20.
Каждый человек в состоянии добиться большего и быть счастливее. Каждая корпорация, стремящаяся к увеличению собственной прибыли, может стать гораздо прибыльнее. Каждая некоммерческая организация также может добиваться гораздо большего. Каждое государство одним своим существованием может принести своим гражданам бо?льшую пользу. Каждый человек и каждое учреждение смогут получить гораздо больше того, что они ценят, и избавиться от всего негативного, прилагая меньше усилий и затрат.
В основе такого прогресса лежит процесс замещения. Это означает, что малоэффективные ресурсы не используются или используются очень редко. А высокоэффективные – как можно чаще. В идеале каждый ресурс используется там, где он приносит наибольшую пользу.
Бизнес и рынок с успехом применяли этот процесс в течение сотен лет. Французский экономист Ж.-Б. Сэй примерно в 1800 году изобрел слово «entrepreneur» (предприниматель) и определил его так: «Предприниматель перебрасывает экономические ресурсы из сферы малой продуктивности в сферу большой продуктивности и пожинает плоды».
Но один из удивительных выводов, вытекающих из Принципа 80/20, говорит о том, что бизнес и рынки еще очень далеки от принятия оптимальных решений. Например, принцип утверждает, что 20 % товаров, клиентов или работников реально приносят 80 % прибыли. Если это верно – а подробные исследования, как правило, подтверждают существование примерно такого серьезного дисбаланса, – то положение дел нельзя назвать эффективным, или оптимальным. Оно подразумевает, что 80 % товаров, клиентов или работников приносят лишь 20 % прибыли, а значит, много сил тратится впустую. Наиболее мощные ресурсы компании сдерживаются большинством гораздо менее эффективных ресурсов, и прибыль можно увеличить многократно, если продавать больше самых лучших товаров, нанимать самых лучших работников и привлекать больше самых выгодных покупателей.
В такой ситуации можно задать резонный вопрос: зачем продолжать выпуск 80 % товаров, которые приносят лишь 20 % прибыли? Компании редко задаются подобными вопросами, возможно, потому что ответ на них означает проведение радикальных действий – а отказаться от четырех пятых того, что вы делаете, не так уж и просто.
То, что Ж.-Б. Сэй называл работой предпринимателя, современные финансисты называют арбитражем. Международные финансовые рынки очень быстро корректируют аномалии в оценках, например между валютными курсами. Но бизнес-структуры или люди, как правило, очень редко прибегают к такого рода предпринимательству, или арбитражу. Они не перемещают ресурсы из областей, в которых они малоэффективны, в области, где те приносят больший эффект, и не отказываются от малоэффективных ресурсов в пользу приобретения высокоэффективных.
В большинстве случаев мы не осознаем, до какой степени некоторые ресурсы – но только малая их доля – могут быть суперпродуктивны.
И до какой степени большинство ресурсов – «обычное большинство» – малопродуктивно или вовсе убыточно. Если мы увидим разницу между «немногим, действительно важным» и «обычным большинством» во всех областях жизни, если предпримем какие-то шаги в этом направлении – сможем приумножить все, что имеет для нас ценность.
Принцип 80/20 и теория хаоса
Теория вероятности говорит о том, что все проявления Принципа 80/20 не могут возникать произвольно, по воле случая. Этот принцип можно объяснить только наличием какого-то глубокого смысла или причины, которая за ним стоит.
Парето сам столкнулся с этой проблемой, когда пытался применить последовательную методологию к изучению общества. Он искал «теории, иллюстрирующие факты опыта и наблюдения», а также закономерности, социальные законы или «одинаковости», которые объясняли бы поведение индивидуумов и общества.
Социология Парето так и не обнаружила каких-то убедительных объяснений Принципа 80/20.
Сам Парето умер задолго до возникновения теории хаоса, которая имеет многочисленные параллели с Принципом 80/20 и помогает объяснить его.
В последней трети XX века ученые коренным образом пересмотрели свои представления о Вселенной и опровергли все знания, накопленные наукой за последние 350 лет. До того как это произошло, преобладал механистический и рационалистический взгляд на Вселенную, что само по себе уже было большим прогрессом в сравнении с мистическим мировоззрением средневековья. Механистическое мировоззрение превратило Бога из иррациональной и непредсказуемой силы в более дружественного по отношению к пользователям этой Вселенной инженера-часовщика.
Видение мира, зародившееся в XVII веке и преобладающее в настоящее время везде, кроме передовых научных кругов, выглядело утешительным и полезным. Все явления были втиснуты в рамки правильных, предсказуемых, линейных взаимоотношений. Например, из a следует b, из b следует с, а из a + с получается d. Такое мировоззрение позволяло подвергнуть анализу любую отдельно взятую часть Вселенной, например, работу человеческого сердца или какого-нибудь сегмента рынка, поскольку целое было равно сумме составляющих его частей – и наоборот.
Однако в XXI веке кажется более правильным считать мир развивающимся организмом, в котором система в целом является чем-то бо?льшим, чем просто суммой составляющих ее частей, и в которой взаимоотношения между частями нелинейны. Уже непросто установить причины явлений: между ними существует сложная взаимозависимость, а сами причины и следствия размыты.
Проблема линейного мышления состоит в том, что оно не всегда срабатывает и является сверхупрощением реальности.
Равновесие иллюзорно и неуловимо. Вселенная неоднородна.
Теория хаоса, несмотря на свое название, не утверждает, что мир – это безнадежный и не поддающийся пониманию беспорядок. Наоборот, за внешним беспорядком кроется логика самоорганизации, предсказуемая нелинейность – нечто такое, что экономист Пол Кругман назвал «жутковатым», «сверхъестественным» и «пугающе точным»[11 - Пол Кругман, цитируемое произведение, см. примечание 7.]. Эту логику описать труднее, чем обнаружить ее присутствие. Она подобна повторению темы в музыкальном произведении – определенные характерные схемы повторяются, но с бесконечным множеством непредсказуемых вариаций.
Теория хаоса и Принцип 80/20 иллюстрируют друг друга
Какое отношение теория хаоса и связанные с ней научные концепции имеют к Принципу 80/20? Хотя, по всей видимости, никто до меня не находил связи между ними, я отвечу: самое непосредственное.
• Принцип дисбаланса
Связующей нитью, соединяющей теорию хаоса и Принцип 80/20, является вопрос баланса, а точнее – его отсутствия, то есть дисбаланса. И теория хаоса, и Принцип 80/20 утверждают (имея существенные эмпирические доказательства), что Вселенная несбалансированна, что мир нелинеен, а причина и следствие редко бывают равнозначными. Обе эти теории придают огромное значение самоорганизации: одни силы всегда бывают мощнее других; они всегда постараются захватить большую, чем им положено, долю ресурсов. Теория хаоса, используя метод отслеживания изменений во времени, помогает объяснить, почему и как возникает этот дисбаланс.
• Вселенная – это не прямая линия
Принцип 80/20, как и теория хаоса, базируется на идее нелинейности. Многое из того, что происходит вокруг нас, незначительно и может быть проигнорировано. Тем не менее всегда имеются несколько сил, влияние которых значительно превосходит их количество. Именно эти силы необходимо выявлять и отслеживать. Если они полезны, нужно их приумножать. Если нежелательны для нас, надо хорошенько подумать, как их нейтрализовать. Принцип 80/20 дает нам очень мощное эмпирическое средство проверки нелинейности любой системы: мы просто спрашиваем, ведут ли 20 % причин к 80 % результатов? Ассоциируются ли 80 % любых явлений всего лишь с 20 % аналогичных явлений? Этот метод позволяет избавиться от нелинейности, а также помогает выявить наиболее мощные силы, действующие в окружающем мире.
• Обратная связь искажает картину баланса и нарушает равновесие
Принцип 80/20 также согласуется со схемой обратной связи, выявляемой теорией хаоса, и может быть объяснен в соответствии с ней. По этой схеме первоначально незначительные факторы могут сильно возрастать и приносить совершенно неожиданные результаты, которые, тем не менее, легко объяснимы при их ретроспективном рассмотрении. В отсутствие обратной связи естественным было бы распределение явлений в соотношении 50/50 – причины, повторяющиеся с определенной частотой, приводили бы к пропорциональным результатам. И только из-за позитивных и негативных обратных связей соотношение причин не равно соотношению результатов.
Однако похоже, что мощные позитивные обратные связи воздействуют лишь на небольшое количество затрачиваемых усилий. Это объясняет, почему небольшое количество затрачиваемых усилий может оказывать такое огромное влияние.
Действие позитивных схем обратной связи можно видеть во многих областях, и это объясняет то, почему мы чаще всего получаем соотношение 80/20, а не 50/50.
Богатый становится еще богаче не просто потому, что обладает какими-то способностями, а потому, что деньги притягивают деньги.
То же самое увидим, когда посмотрим на рыб в пруду. Из двух мальков почти одинакового размера тот, который чуть больше, будет расти гораздо быстрее, поскольку, имея даже очень небольшое первоначальное преимущество в скорости передвижения и размерах рта, он способен догнать и проглотить непропорционально большее количество пищи.
• Пороговая величина
С идеей об обратной связи взаимосвязана концепция о пороговой величине. До какого-то момента новая сила – будь то новый товар, новая болезнь, новая рок-группа или новомодное увлечение вроде бега трусцой или роликовых коньков – с трудом пробивает себе дорогу. Невероятные усилия почти не приносят результатов. На этом этапе многие энтузиасты сдаются. Однако если новая сила будет настойчива и сможет пересечь определенную невидимую черту, небольшие дополнительные усилия окупятся сполна. Вот эта невидимая черта и есть пороговая величина.
Сама концепция пороговой величины пришла из эпидемиологии. Пороговая величина – это «точка, в которой ординарное и стабильное явление, например небольшая вспышка гриппа, превращается в угрозу всему обществу»[12 - Malcolm Gladwell (1996) The tipping point, New Yorker, 3 June.] из-за большого числа инфицированных людей, способных заражать других. И поскольку эпидемия развивается нелинейно и ведет себя не так, как мы ожидаем, то «небольшие перемены, например снижение числа инфицированных с сорока до тридцати тысяч, могут привести к значительным последствиям… Все зависит от того, когда и как мы совершим эти перемены»[13 - Malcolm Gladwell, там же.].
• Кто первый приходит, того лучше обслуживают
Теория хаоса утверждает, что «чувствительная зависимость от первоначальных условий»[14 - James Gleik (1987) Chaos: Making a New Science, New York, Little, Brown.] – то, что происходит первым, с виду абсолютно заурядное – может иметь непропорционально большие последствия. Это созвучно Принципу 80/20 и помогает его объяснить. Принцип гласит, что меньшинство причин производит большинство следствий. Одним из ограничений Принципа 80/20 является то, что он всегда дает «моментальный снимок» того, что справедливо для настоящего момента времени. И здесь вступает в силу чувствительная зависимость от первоначальных условий из теории хаоса.
Небольшое преимущество на ранней стадии может позже привести к лидирующему положению.
И это будет продолжаться до тех пор, пока не будет нарушено равновесие и какая-то другая небольшая сила не приобретет непропорционально большое влияние.
Фирма, которая на ранних стадиях завоевания рынка предлагает товар на 10 % лучший по качеству, чем у конкурентов, в конечном счете, может захватить долю рынка, большую на 100 или 200 %, даже если позже конкуренты предложат клиентам более качественный товар. Если бы в те времена, когда появились первые автомобили, 51 % водителей или стран решили ездить по правой, а не по левой стороне дороги, то вскоре это стало бы нормой для почти 100 % автомобилистов.
Если 51 % первых механических часов шли, как мы теперь говорим, по часовой стрелке, то данный принцип стал преобладающим, хотя стрелки часов с таким же успехом могли бы двигаться в обратном направлении. Например, стрелки часов над кафедральным собором во Флоренции движутся против часовой стрелки, а циферблат разделен на 24 часа[15 - См.: W. Brian Arthus (1989) Competing technologies, in-creasing returns, and lock-in by historical events, Economic Journal, vol. 99, March, p. 116–131.]. Вскоре после 1442 года, когда был построен этот собор, власти и часовые мастера решили, что стандартом должны стать 12-часовые часы, идущие по часовой стрелке, поскольку большинство часов были именно такими. Однако если бы 51 % часов был бы аналогичен часам, размещенным над кафедральным собором во Флоренции, мы бы сейчас использовали часы с 24-часовым циферблатом, стрелки которых шли бы против часовой стрелки.
Эти наблюдения, касающиеся чувствительной зависимости от первоначальных условий, на самом деле не иллюстрируют Принцип 80/20. Представленные здесь примеры касаются изменений с течением времени, тогда как Принцип 80/20 рассматривает статичную разбивку на части причин в любой момент времени. Однако между этими двумя принципами существует важная связь. Оба феномена показывают, что вселенная не терпит равновесия. В первом случае мы можем видеть, что конкурирующие феномены избегают соотношения 50/50. А соотношение 51/49 изначально нестабильно и стремится к соотношению 95/5, 99/1 или даже 100/0. Равенство заканчивается доминированием: это одно из посланий теории хаоса.
Послание Принципа 80/20 несколько отличается от послания теории хаоса, однако и дополняет его. Принцип 80/20 говорит о том, что в любой момент большинство проявлений какого-либо феномена может быть объяснено меньшинством факторов, участвующих в данном явлении.
20 % причин дают 80 % результатов. Важны лишь немногие вещи; большинство же не играет никакой роли.
Принцип 80/20 отделяет хорошие фильмы от плохих
Один из наиболее драматичных примеров работы Принципа 80/20 можно увидеть в киноиндустрии. В свое время два экономиста[16 - ‘Chaos theory explodes Hollywood hype’, Independent on Sunday, 30 March 1997.] провели изучение доходности и времени жизни трехсот кинофильмов, вышедших на экран в течение 18 месяцев. Они обнаружили, что четыре фильма – то есть всего 1,3 % от общего числа – собрали в прокате 80 % всей кассовой выручки; остальные 296 фильмов (или 98,7 %) заработали 20 % всей выручки. Таким образом, киноиндустрия, являясь хорошим примером работы свободного рынка, подчиняется Принципу 80/1 и отлично иллюстрирует принцип дисбаланса.
Еще более интересны причины такого явления. Получается, что кинозрители ведут себя, подобно молекулам газа, находящимся в беспорядочном движении. Согласно теории хаоса молекулы газа, теннисные мячики или кинозрители движутся беспорядочно, но при этом производят предсказуемо несбалансированный результат. «Сарафанное радио», мнение критиков и первых зрителей определяют, какой будет вторая волна зрителей; та определяет следующую – и так далее. Одни фильмы, например «День независимости» или «Миссия невыполнима», продолжают собирать полные кинозалы. В то время как аудитория других, пусть даже дорогих, с целым набором знаменитостей, к примеру «Водный мир» или «Свет дня», с каждым разом уменьшается и в конце концов сходит на нет. И здесь Принцип 80/20 работает с беспощадной хладнокровностью.
Путеводитель по этому путеводителю
Глава «Как мыслить в категориях 80/20» объясняет, как воплотить Принцип 80/20 на практике, и исследует различие между Анализом 80/20 и Мышлением 80/20. Это два полезных метода, вытекающих из Принципа 80/20. Анализ 80/20 – это систематический и количественный метод сравнения причин и следствий. Мышление 80/20 представляет собой интуитивный, более широкий и менее точный метод, включающий в себя мысленные шаблоны и привычки, которые позволяют нам примерно представлять причины чего-либо важного в жизни, выявлять эти причины и с помощью перенаправления ресурсов в нужное место существенно улучшать наши позиции.
Вторая часть книги, которая называется «Успех в бизнесе – это не обязательно нечто непостижимое», рассматривает наиболее мощные приложения Принципа 80/20 в области бизнеса. Эти приложения неоднократно подвергались проверке и были признаны высокоценными, но почему-то они на удивление мало используются большинством бизнесменов. В моем обзоре мало оригинального, не заимствованного из других источников, но любой, кто стремится по-настоящему увеличить прибыли своего бизнеса – неважно, крупного или малого, – должен найти в этой главе много полезного и обратиться, прежде всего, к ней.
Часть третья «Работайте меньше, а денег и удовольствия получайте больше» показывает, как можно повысить уровень эффективности работы и личной жизни. Это первая попытка применения Принципа 80/20 к совершенно новым областям. Пусть во многом несовершенная и неполная, она может привести вас к некоторым удивительным открытиям. Например, 80 % счастья или достижений в жизни обычного человека происходят в течение небольшого периода этой жизни. Максимально ценные для человека периоды можно существенно расширить. Считается, что нам не хватает времени. Мое применение Принципа 80/20 предполагает обратное: на самом деле у нас есть море свободного времени, и мы транжирим его понапрасну.
80 % счастья или достижений в жизни обычного человека происходят в течение небольшого периода этой жизни.
Часть четвертая «Новые идеи – еще раз о Принципе 80/20» рассматривает полученные мной отклики и эволюцию моих взглядов, касающихся этого Принципа, которая произошла со времени первого издания данной книги.
Почему Принцип 80/20 несет нам хорошие вести
Я хочу завершить это введение на личной, а не на методической ноте. Я верю, что Принцип 80/20 подает огромные надежды. Конечно, он демонстрирует нам то, что и так очевидно: трагическую расточительность во всех сферах жизни – в природе, в бизнесе, в обществе и в нашей личной жизни. Если 80 % результатов проистекают от 20 % затраченных усилий, то неизбежно, что и 80 % затраченных усилий (то есть подавляющее большинство) дают всего 20 % результатов.
Парадокс в том, что такие потери могут вселять оптимизм – если мы сможем творчески подойти к использованию Принципа 80/20; не просто будем выявлять и устранять низкую продуктивность, но сделаем нечто полезное в этом смысле. Существует огромный потенциал для преобразований и перенаправления в нужное русло природы и нашей жизни. Изменение природы, отказ от устоявшегося порядка вещей – это путь к прогрессу: научному, социальному или личностному.
Джордж Бернард Шоу отлично выразил эту мысль: «Человек рассудительный приспосабливается под окружающий его мир. Безрассудный же упрямо пытается приспособить мир под себя. Таким образом, весь прогресс зависит от человека безрассудного»[17 - Джордж Бернард Шоу, цитируется по John Adair (1996) Effective Innovation, Pan Books, London, p. 169.].
Принцип 80/20 подразумевает, что результат может быть не просто увеличен, а многократно умножен, если только мы сможем заставить малопродуктивные усилия работать так же хорошо, как высокопродуктивные.
Успешные эксперименты в области бизнеса показывают, что при творческом и решительном подходе этот качественный скачок возможен.
Этого можно достичь двумя способами. Первый – перенаправить ресурсы из непродуктивных областей применения в высокопродуктивные; этот секрет используют с давних времен все предприниматели. Найдите круглое отверстие для закругленного столба, квадратное – для квадратного столба и отверстие нужной формы для столбов других диаметров. Опыт подтверждает, что каждый ресурс имеет свою область применения, где он в десятки или сотни раз эффективнее, чем в большинстве других областей.
Другой путь к прогрессу – метод ученых, врачей, проповедников и спортивных тренеров – это поиск способов превращения малоэффективных ресурсов в высокоэффективные. Этот метод заставляет малоэффективные ресурсы вести себя, подобно своим продуктивным собратьям; и, если необходимо, имитировать высокопродуктивные ресурсы путем механического заучивания.
Те немногие вещи, которые работают фантастически хорошо, нужно выявлять, культивировать, подпитывать и приумножать.
В то же время необходимо сильно сократить (или отказаться от них вовсе) те многие вещи, которые уже доказали свою бесполезность.
По мере того как я писал эту книгу и наблюдал тысячи примеров действия Принципа 80/20, я укреплялся в своей вере в прогресс, в великие скачки вперед и в человеческую способность индивидуально или коллективно совершенствовать те инструменты, которые дала нам природа. По этому поводу Джозеф Форд сказал: «Господь Бог играет со Вселенной в кости. Однако это шулерские кости, с неравновесными гранями. И наша главная цель – это выяснить, как эти кости мы можем использовать для собственной выгоды»[18 - Цитируется по книге Джеймса Глейка (James Gleik), цитируемое произведение, см. примечание 12.].
Принцип 80/20 поможет нам достичь именно этого.
Как мыслить в категориях 80/20
Глава «Знакомство с Принципом 80/20» объяснила идею, лежащую в основе Принципа 80/20; в этой главе мы обсудим то, как Принцип 80/20 работает на практике и что он может сделать для вас. Понять жизнь и улучшить ее вам поможет практическая философия, которая включает в себя два приложения Принципа 80/20: Анализ 80/20 и Мышление 80/20.
Формулировка принципа 80/20
Принцип 80/20 утверждает, что существует внутренний дисбаланс между причинами и результатами, затрачиваемым и получаемым, работой и вознаграждением. Как правило, причины, затрачиваемые средства и усилия делятся на две категории:
• большинство, имеющее незначительное влияние;
• меньшинство, имеющее сильное, доминирующее влияние.
Как правило, результаты, получаемый продукт или вознаграждение проистекают из небольшой доли причин, средств и усилий, направленных на производство этих результатов, продуктов или вознаграждений.
Таким образом, причины, затрачиваемые средства или прилагаемые усилия, с одной стороны, и результаты, получаемые продукты или вознаграждения, с другой, обычно неравнозначны.
Рис. 2. Схема распределения 1/20
Если измерять этот дисбаланс арифметически, примерно получится соотношение 80/20: 80 % результатов, продукта или вознаграждения проистекают от 20 % причин, затраченных средств или усилий. Например, около 80 % вырабатываемой в мире энергии потребляется 15 % населения[19 - Данная оценка получена автором на основе книги Донеллы Мидоуз, Дэнниса Мидоуза и Йоргена Рандерса (Donella H. Meadows, Dennis L. Meadows and Jorgen Randers (1992) Beyond the Limits, London: Earthscan, p. 66f)].
80 % мирового богатства принадлежит 25 % людей[20 - Данная оценка получена автором на основе книги Лестера Р. Брауна, Кристофера Флавина и Хэла Кейна (Lester R. Brown, Christopher Ravin and Hal Kane (1992) State of the World London: Earthscan, p. 111), которая, в свою очередь, основывается на работе Рональда В.А. Спраута и Джеймса Х. Уивера (Ronald V. A. Sprout and James H. Weaver (1991) International Distribution of Income: 1960–1987, Working Paper № 159, Department of Economics, American University, Washington DC, May).]. В области здравоохранения «20 % населения и/или 20 % заболеваний поглощают 80 % ресурсов»[21 - Health Care Strategic Management (1995) Strategic planning futurists need to be capitation-specific and epidemiological, Health Care Strategic Management, 1 September.].
Рисунки 2 и 3 иллюстрируют соотношение 80/20. Допустим, некая компания выпускает 100 товаров и неожиданно выясняет, что 20 товаров приносят ей 80 % всей прибыли. На рисунке 2 столбик слева изображает 100 товаров, причем одному товару соответствует 1/100 часть столбца.
Столбец справа показывает всю прибыль компании от этих 100 товаров. Представьте, что прибыль, получаемая от одного, самого выгодного из всех товаров, показана в верхней части правого столбца. Скажем, этот наиболее выгодный товар приносит 20 % от всей прибыли. Таким образом, рисунок 2 показывает, что один товар, или 1 % всей продукции (занимающий одну сотую столбца слева), приносит фирме 20 % прибыли. Это соотношение показано серым цветом.
Если мы продолжим подсчет следующих товаров до тех пор, пока не будем знать прибыль, получаемую от 20 наиболее выгодных товаров, то в конце сможем закрасить правый столбец в соответствии с тем, какую долю прибыли приносят эти 20 самых прибыльных товаров. Мы показываем это на рисунке 3, на котором видно (наш выдуманный пример), что эти 20 товаров, 20 % от всего ассортимента, приносят 80 % (закрашенная область) всей прибыли. И наоборот – незакрашенная часть столбцов показывает обратную сторону соотношения: 80 % всей продукции дает лишь 20 % прибыли.
Рис. 3. Типичная схема 80/20
Рис. 4. Нечастый случай распределения 50/50
Числа 80 и 20 в рассматриваемом соотношении – это лишь точка отсчета, а реальное соотношение может быть другим. Принцип 80/20, тем не менее, утверждает, что в большинстве случаев это соотношение будет ближе к 80/20, чем к 50/50.
Если бы все товары, представленные в нашем примере, приносили одинаковую прибыль, мы имели бы соотношение, показанное на рисунке 4.
Интересно и важно то, что при проведении подобных исследований оказывается, что ситуация, представленная на рисунке 3, встречается чаще, чем показанная на рисунке 4. Почти всегда небольшой процент товаров дает большой процент прибыли.
Конечно же, точное соотношение может и не быть равным 80/20. 80/20 – это своего рода метафора и рабочая гипотеза, а вовсе не единственно возможное соотношение. Иногда 80 % прибыли приносят 30 % товаров; а иногда 80 % дают 15 % или даже 10 % товаров. Сравниваемые числа не обязательно должны в сумме составлять 100, и общая картина обычно несбалансированна; чаще она соответствует рисунку 3, а не рисунку 4.
Плохо, конечно, что числа 80 и 20 в сумме дают 100. Ибо в этом случае результат выглядит красиво (так же красиво выглядят и соотношения 50/50, 70/30, 99/1 и другие комбинации чисел) и лучше запоминается, но это заставляет людей думать, будто мы имеем дело лишь с одним набором данных – 100 %. Это не так. Если 80 % людей – правши, а 20 % – левши, это не значит, что здесь имеет место Принцип 80/20.
Что Принцип 80/20 может сделать для вас
Каждый известный мне человек, который принял Принцип 80/20 всерьез, в конце концов приходил к очень полезным, а в некоторых случаях к судьбоносным открытиям. Вам нужно найти собственные сферы применения Принципа 80/20: и вы обязательно их найдете, если подойдете к этому творчески. Часть третья даст направление вашей одиссее, а пока я приведу несколько примеров из собственной жизни.
Как Принцип 80/20 помог мне
Когда я был начинающим студентом в Оксфорде, мой куратор посоветовал мне никогда не ходить на лекции. «Книги читаются гораздо быстрее, – пояснил он, – но никогда не читайте книги от корки до корки, разве только ради удовольствия. Когда работаете с книгой, вы должны узнать, что говорится в книге, гораздо раньше, чем прочитаете ее от начала до конца. Прочитайте заключение, потом введение, затем еще раз заключение, после этого слегка углубитесь в какие-то заинтересовавшие вас места». На самом деле мой куратор говорил о том, что 80 % написанного в книге можно найти примерно на 20 % ее страниц.
Я взял этот метод на вооружение и расширил его. В Оксфорде нет системы постоянных оценок, и степень, которую получает студент, целиком зависит от курсовых экзаменов. Проанализировав «книгу потока», то есть прошлые экзаменационные бумаги, я увидел, что, по крайней мере, 80 % (а иногда и 100 %) материала экзамена можно вполне ответить, зная 20 % или даже меньше вопросов, которые этот экзамен предназначен проверить.
Экзаменаторы будут в бо?льшем восторге от студента, который знает много об относительно немногом, нежели от студента, который знает понемногу обо всем.
Такое понимание вещей позволило мне учиться очень эффективно. Не особенно напрягаясь, я окончил Оксфорд с дипломом почетной Первой степени. Я думал, что оксфордские преподаватели слишком доверчивы. А теперь я считаю, возможно, безосновательно, что они просто учили нас тому, как устроен этот мир.
Я стал работать в компании «Shell», проводя свои дни на ужасном нефтеперерабатывающем заводе. Возможно, такая работа и была полезна для моей души, но я быстро осознал, что самые оплачиваемые места для молодых и неопытных людей вроде меня находятся в сфере консультирования по вопросам управления. Поэтому я отправился в Филадельфию и без труда получил степень Магистра бизнеса и администрирования (презрев гарвардский учебный курс для новобранцев). Я поступил на работу в ведущее в США консалтинговое агентство, в котором с самого начала мне стали платить в четыре раза больше, чем платила «Shell» в последние дни работы там. Несомненно, 80 % денег, которые зарабатывали люди моего «нежного» возраста, были сконцентрированы в 20 % рабочих мест.
Поскольку в агентстве было слишком много коллег, которые были гораздо умнее меня, я перешел в другую американскую «консультационную контору». Я заметил ее, потому что она развивалась быстрее, чем фирма, в которой работал я, и там было гораздо меньше по-настоящему умных людей.
Ваш работодатель важнее вашей работы
И вот здесь я столкнулся со многими парадоксами Принципа 80/20. 80 % прироста консультационного бизнеса – который стремительно развивается – приходился на фирмы, в которых работало менее 20 % всех профессионалов индустрии консалтинговых услуг. 80 % возможностей быстрого продвижения по службе также приходилось всего на горстку фирм. Поверьте мне, талант имел к этому косвенное отношение. Когда я перешел работать из первого консультационного агентства во второе, я повысил средний интеллектуальный уровень в обеих фирмах.
Однако, переходя из одной фирмы в другую, я сталкивался с одной загадкой: почему мои новые коллеги работали более эффективно, чем прежние? Они вовсе не перерабатывали. Просто следовали двум ключевым направлениям Принципа 80/20.
Во-первых, они осознали, что в большинстве фирм 80 % прибыли дают 20 % клиентов. В консалтинговом бизнесе это означает две вещи: крупные клиенты и долгосрочные контракты с клиентами. Крупные клиенты дают большие объемы работы, и это означает, что вы можете задействовать большую долю молодых низкооплачиваемых консультантов. Долгосрочные контракты создают атмосферу взаимного доверия и повышают для клиента стоимость обращения к другой консалтинговой фирме. Клиенты, работающие с фирмами по долгосрочным контрактам, обычно не обращают внимания на повышение цен на услуги.
В большинстве консалтинговых фирм больше всего радуются приобретению новых клиентов. В моей новой фирме героями считались те, кто дольше всех работал с наиболее крупными клиентами. Они достигали этого благодаря плотной обработке высокопоставленных чиновников этих корпораций-клиентов.
Вторым ключевым моментом, известным нашей фирме, было то, что при работе с любым клиентом 80 % возможных результатов происходит благодаря концентрации на 20 % наиболее важных вопросов. Это не обязательно самые интересные вопросы с точки зрения любопытного консультанта. Но, если наши конкуренты поверхностно анализировали весь спектр проблем клиента, а затем предоставляли ему право решать, следовать или не следовать их рекомендациям, мы корпели над самыми важными вопросами до тех пор, пока не вынуждали клиента действовать успешно. В результате прибыли клиента взлетали до небес – равно как и бюджет нашей консалтинговой фирмы.
Работаете ли вы, чтобы сделать богаче других, или другие работают, чтобы сделать богаче вас?
Вскоре я понял, что и у консультантов, и у их клиентов труд и вознаграждение за него, в лучшем случае, лишь незначительно связано друг с другом. Выгоднее было оказаться в нужном месте, чем быть умным и упорно трудиться. Лучше быть хитрым и концентрироваться на результатах, а не на усилиях по их достижению. Действия на основе нескольких ключевых моментов приносили пользу. Ум же и упорный труд пользы не приносили. К сожалению, в течение многих лет чувство вины и подчинение давлению своих сверстников мешало мне полностью применять это знание; я работал слишком много.
К тому времени, как я это понял, в нашей консалтинговой фирме было уже несколько сотен профессиональных работников и примерно 30 человек, в том числе я, которых называли «партнеры». Однако 80 % прибыли уходило в руки одного человека – основателя фирмы, хотя, если посчитать, он представлял собой менее 4 % всех партнеров и незначительную долю – 1 % – всей рабочей силы компании.
Вместо того чтобы продолжать обогащать основателя фирмы, я вместе с двумя другими партнерами ушел из нее; мы основали собственную фирму аналогичного профиля. И у нас тоже появились сотни сотрудников. Вскоре, несмотря на то что мы втроем выполняли менее 20 % работы в фирме, мы стали получать 80 % ее прибыли. Это тоже вызывало у меня чувство вины. Через шесть лет я вышел из дела, продав свою долю партнерам. К тому времени мы ежегодно удваивали нашу выручку и прибыль, и я смог продать свои акции по хорошей цене. Вскоре после этого экономический спад 1990 года ударил по консалтинговому бизнесу. Хотя позже я научу вас, как отбросить чувство вины, мне повезло, что у меня оно было. Даже тем, кто следует Принципу 80/20, не помешает немного везения, а мне почему-то всегда везло сверх меры.
Заработанное трудом – ничто по сравнению с прибылями от инвестиций
20 % полученных денег я вложил в акции одной корпорации, которая называлась «Филофакс». Консультанты по инвестициям были в ужасе. В то время я владел акциями примерно 20 компаний, котируемых на рынке, однако стоимость одного этого пакета акций, занимавшего лишь 5 % от общего количества имевшихся у меня акций, составляла 80 % цены моего портфеля ценных бумаг. К счастью, эта пропорция продолжала расти, так что через несколько лет акции «Филофакса» подорожали в несколько раз. Когда в 1995 году я продал некоторое количество этих акций, они стоили почти в 18 раз больше своей первоначальной цены.
Я вложился и еще в два крупных проекта: в недавно открывшийся ресторан под названием «Белго» и в гостиничную компанию «Эм-си-ай», которая в то время не имела ни одной гостиницы. В сумме я потратил на это 20 % капитала. Но именно от них я получал 80 % всей последующей прибыли от инвестиций, а в настоящее время они составляют более 80 % моих гораздо больших вложений.
Как будет показано в главе «Деньги, деньги, деньги», 80 % увеличения прибыли от использования большинства долгосрочных портфелей ценных бумаг приходится на менее чем 20 % от всех инвестиций. Самое главное – это выявить эти 20 %, а затем сконцентрировать в них как можно больше средств.
Расхожая мудрость утверждает, что нельзя класть все яйца в одну корзину.
Мудрость, заложенная в Принципе 80/20, заключена в том, чтобы тщательно выбрать корзину, сложить в нее все яйца, а затем, словно ястреб, не спускать с нее глаз.
Как пользоваться Принципом 80/20
Существует два метода применения Принципа 80/20, и они показаны на рисунке 5.
Традиционно Принцип 80/20 задействует Анализ 80/20 – количественный метод, устанавливающий точное соотношение между причинами/вложенными средствами/затраченным трудом и результатами/полученным продуктом/вознаграждением. Этот метод использует возможное существование соотношения 80/20 в качестве гипотезы, а затем собирает информацию, которая помогает установить точное соотношение.
Рис. 5. Два метода использования Принципа 80/20
Эта эмпирическая процедура может привести к любому результату в диапазоне от 50/50 до 99,9/0,1. И если этот результат демонстрирует явно выраженный дисбаланс между затраченным и полученным (скажем, соотношение 65/35 или больше), то, как правило, предпринимаются какие-то действия (см. ниже).
Существует и более новый, дополняющий метод использования Принципа 80/20 – я называю его Мышлением 80/20. Он требует глубокого размышления о любом значимом для вас вопросе и просит вас определить работоспособность Принципа 80/20 в отношении этого вопроса. Выяснив это, вы начинаете действовать. Мышление 80/20 не призывает собирать данные и тестировать гипотезы. Соответственно, Мышление 80/20 иногда может дезориентировать вас – опасно, например, думать, что, выявив соотношение, вы уже знаете, что именно в нем дает 20 % – но я скажу вам, что Мышление 80/20 будет вводить вас в заблуждение гораздо реже, чем обычный способ мышления. Мышление 80/20 – гораздо более доступный и быстрый метод, чем Анализ 80/20, хотя последний предпочтительнее тогда, когда рассматриваемый вопрос чрезвычайно важен и вам трудно дать правильную оценку происходящему.
Вначале мы рассмотрим Анализ 80/20, а затем перейдем к Мышлению 80/20.
Анализ 80/20
Анализ 80/20 исследует соотношения между двумя наборами сопоставимых данных. Один набор данных – это всегда люди или объекты; обычно их число 100 или больше и может быть выражено в процентах. Другой набор данных описывает какие-то интересные характеристики этих людей или объектов и тоже может быть выражен в процентах.
Например, мы можем посмотреть на группу из наших 100 друзей, которые хотя бы иногда пьют пиво, и сравнить, как много пива они выпили на прошлой неделе.
Этот метод анализа сейчас используется во многих методиках сбора статистики.
Уникальным его делает то, что данные второго набора размещаются в порядке убывания их значений, а затем производится сравнение процентных величин в обоих наборах данных.
В нашем примере, следовательно, мы спрашиваем у 100 своих друзей, сколько кружек пива они выпили на прошлой неделе, и располагаем их ответы в порядке убывания. На рисунке 6 показано 20 первых и 20 последних строк получившейся таблицы.
Анализ 80/20 сравнивает процентные значения, взятые из двух наборов данных (друзья и количество выпитого пива). В данном случае можно сказать, что 70 % пива было выпито лишь 20 % наших друзей, то есть мы получаем соотношение 70/20. На рисунке 7 для наглядности представлена диаграмма распределения частоты употребления пива в соответствии с Принципом 80/20 (для краткости мы будем называть ее Диаграммой 80/20).
Почему это называется Анализом 80/20?
Уже давно (возможно, в 1950-х годах) при сравнении этих соотношений было замечено, что 80 % суммы измеренных величин были вызваны 20 % людей или объектов. Вне зависимости от того, был ли результат равен точно 80/20 (статистически точное соотношение 80/20 маловероятно), такой тип несбалансированного соотношения стали обозначать именно этими цифрами. При этом подразумеваются наиболее важные 20 % причин, а не наименее важные. Анализом 80/20 я называю то, как Принцип 80/20 обычно применялся до настоящего времени: как количественный и эмпирический метод измерения возможных соотношений между затраченными усилиями и полученными результатами.
Рассматривая статистику по нашим друзьям-пивоманам, мы можем заметить, что 20 % самых малопьющих выпили лишь 30 кружек, или 3 % от всего выпитого пива. Поэтому такое соотношение вполне можно назвать соотношением 3/20, однако это делается очень редко. Почти всегда внимание фокусируется на самых крупных потребителях или причинах. Если пивоваренный завод захочет увеличить продажи пива или узнать мнения потребителей о своем пиве, лучше ему обратиться к 20 % самых активных потребителей.
Возможно, нам также захочется узнать, какой процент наших друзей потребляет 80 % всего пива.
В этом случае достаточно посмотреть на среднюю часть таблицы (не показанную здесь), чтобы увидеть, что Майк Г., занимающий 28-е место в таблице и выпивающий 10 кружек пива, довел общее количество выпитого до 800 кружек. Таким образом, мы можем выразить это соотношение числами 80/28: 80 % всего пива выпито лишь 28 % наших приятелей.
Рис. 6
Рис. 7. Диаграмма 80/20 распределения частоты употребления пива
Из этого примера должно быть понятно, что Анализ 80/20 может дать результат, выраженный любой парой чисел. Конечно, конкретный результат более интересен и представляет большую ценность, когда он отражает явление дисбаланса. Если бы, к примеру, мы обнаружили, что каждый из наших друзей выпил по 8 кружек пива, то пивоваренная компания вряд ли заинтересовалась бы нашей группой и вряд ли использовала бы ее для исследования или рекламы. В нашем случае было бы соотношение 20/20 (20 % пива выпивается 20 % потребителей) или соотношение 80/80 (80 % пива выпивается 80 % потребителей).
Гистограммы (Столбчатые диаграммы) лучше всего иллюстрируют Принцип 80/20
Анализ 80/20 лучше всего иллюстрируется рисунками, в нашем случае – двумя столбцами (рисунки 2–4, с которыми вы познакомились выше, это столбчатые диаграммы). Первый столбец на рисунке 8 показывает 100 наших друзей, любящих пиво. Каждому из них отведено 1 % площади, начиная от самых заядлых любителей, находящихся наверху столбца, и кончая самыми малопьющими, располагающимися внизу. Второй столбец показывает количество пива, выпитого всеми нашими друзьями. В любой момент мы можем видеть, сколько процентов наших приятелей выпило сколько процентов пива.
Рисунок 8 показывает то, что мы увидели в таблице (это же мы можем видеть и на рисунке 7): 20 % самых заядлых любителей пива выпили 70 % всего выпитого. На рисунке 8 в более простой форме показаны данные, изображенные на рисунке 7, – они представлены сверху вниз, а не слева направо. Вы можете использовать любой из этих рисунков.
Рис. 8. Показано правило 70/20
Рис. 9. Показано правило 80/20
Если нужно показать, какой процент наших друзей выпил 80 % всего пива, мы составим наши диаграммы несколько иначе – так, как показано на рисунке 9, чтобы показать соотношение 80/28: то есть, 28 % наших друзей выпили 80 % пива.
Для чего используется Анализ 80/20?
Как правило, для того, чтобы изменить отношения, которые он описывает, или найти способы использовать их лучше!
Один из таких способов – это концентрироваться на ключевых причинах определенных отношений: на 20 % затрат, которые приводят к 80 % (или другому точному числу) результатов. Если 20 % любителей пива потребляют 70 % объема выпускаемого напитка, то именно к этой группе должна апеллировать пивоваренная компания, чтобы привлечь как можно более высокую долю из этих 20 % к своей продукции и, возможно, еще более увеличить потребление своего пива этой группой. На практике пивоваренная компания может вообще игнорировать 80 % потребителей пива, которые покупают лишь 30 % их продукции; это невероятно упрощает задачу компании.
Фирма, которая получает 80 % доходов от 20 % клиентов, должна сконцентрировать свои усилия на удовлетворении именно этих 20 % клиентов
Это намного проще и приносит больший доход, чем удовлетворение всей группы потребителей в целом.
А если фирма выясняет, что 80 % прибылей приходит от продажи 20 % ее товаров, ей нужно постараться продавать больше таких товаров.
Та же идея применима к некоммерческим приложениям Анализа 80/20. Если вы проанализировали то, как вы отдыхаете, и обнаружили, что 80 % получаемого вами удовольствия исходит от 20 % того, на что вы тратите свое свободное время, то будет разумно увеличить отводимое на эти занятия время с 20 до 80 %.
Возьмем в качестве еще одного примера транспорт. 80 % дорожных пробок происходит на 20 % дорог. Если вы каждый день ездите на работу по одной и той же дороге, вам известно, что приблизительно 80 % задержек в пути обычно происходит на 20 % перекрестков. Поэтому разумной реакцией соответствующих служб будет повышенное внимание регулированию движения именно на этих 20 % перекрестков. Разумеется, регулировать все 100 % перекрестков в течение всего дня будет накладно, но деньги, потраченные на регулирование движения на 20 % перекрестков в 20 % времени суток, не будут потрачены напрасно.
Другая область применения Анализа 80/20 – это изменение ситуации с «неблагополучными» 80 % усилий или средств, дающих лишь 20 % результата. Например, людей, употребляющих пиво лишь иногда, наверное, можно убедить пить его больше, если предложить им продукт с меньшим содержанием алкоголя. Возможно, вам также удастся придумать способы получать больше удовольствия от неинтересного досуга. В сфере образования используемые ныне системы интерактивного обучения копируют методику преподавания профессоров вузов, при которой вопросы задаются наугад любому из учащихся; таким образом устраняется соотношение 80/20: когда 80 % участия в работе класса исходит от 20 % учащихся. В американских магазинах было обнаружено, что женщины (50 % населения) приносят торговле 70 % выручки от всего объема проданных товаров[22 - Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping, New Yorker, 4 November.]. Одним из способов увеличения количества покупок, совершаемых мужчинами, может стать создание специализированных магазинов именно для мужчин. Однако, несмотря на то что это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит большую пользу и с успехом применяется в промышленности с целью улучшения продуктивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результативным, чем приложение, описанное первым.
Не применяйте Анализ 80/20 линейно
Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 может быть неправильно понят и применен и, вместо того чтобы стать средством, которое способно привести к необычайным открытиям, может стать средством оправдания обычного мошенничества. Анализ 80/20, если применять его неправильно и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке – поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.
Позвольте проиллюстрировать вышесказанное примером из книготорговли. Сделать это легко, ибо почти всегда и везде приблизительно 80 % продаваемых книг – это всего лишь 20 % произведений, имеющихся в данный момент на рынке. Для тех, кто знаком с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Однако интересно, что в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого роста доходов приводит к их падению.
Тем не менее это нисколько не обесценивает Принцип 80/20 по двум причинам. Во-первых, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20 % своих покупателей, которые приносят им 80 % прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20 % покупателей.
И, во-вторых, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20 % названий книг, которые олицетворяют 80 % продаж, – а распределением прибыли, то есть теми 20 % названий, которые приносят 80 % прибыли. И очень часто такую прибыль приносят вовсе не так называемые бестселлеры – книги, написанные известными авторами. На самом деле, проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5 %»[23 - Mary Corrigan and Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry Overview and Analysis of the Two Leading Superstore Operators, Chicago, Ill: William Blair & Co.]. Настоящие бестселлеры – часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко приносят огромные прибыли. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, которые стабильно продаются в течение всего сезона. Они олицетворяют «80» в соотношении 80/20 и подчас составляют львиную долю в общем объеме продаж книг определенной тематики».
Этот пример крайне поучителен. Он никак не обесценил Анализ 80/20, потому что ключевым всегда является вопрос о том, какие клиенты и товары приносят 80 % прибыли. Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20; поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и критичны. Не поддавайтесь искушению принять переменную, на которую смотрят все остальные – в данном случае книги в последнем списке бестселлеров, – за нечто особо значимое. Это и есть линейное мышление.
Наиболее ценные озарения всегда приходят, когда рассматриваешь нелинейные взаимосвязи, которыми пренебрегли другие.
Кроме того, поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то получите недостоверное представление об этой ситуации.
Мышление 80/20 и почему оно необходимо
Анализ 80/20 очень полезен. Но большинство людей по природе своей не аналитики; но и даже аналитики не могут оторваться от исследования данных, когда приходит время принимать решения, – и тогда жизнь неожиданно останавливается. Самые важные решения никогда не принимались и никогда не будут приниматься в результате анализа, какими бы умными ни стали наши компьютеры. Поэтому, если мы хотим, чтобы Принцип 80/20 был ориентиром в повседневной жизни, необходимо нечто менее аналитическое и более готовое к применению, чем Анализ 80/20. Нам необходимо Мышление 80/20.
Мышлением 80/20 я называю приложение Принципа 80/20 к повседневной жизни, неколичественное приложение этого Принципа. Как и в случае с Анализом 80/20, мы исходим из гипотезы о возможном дисбалансе между тем, что имеем на входе, и тем, что получаем на выходе. Но вместо того, чтобы собирать данные и анализировать их, мы оцениваем их.
Мышление 80/20 требует от нас, а со временем и наделяет нас способностью выделять несколько по-настоящему важных вещей и игнорировать массу неважных. Оно учит за деревьями видеть лес.
Мышление 80/20 имеет слишком большую ценность, чтобы ограничивать его сферами, где идеально работает анализ. На каждый грамм понимания, достигнутый количественным методом, приходятся килограммы понимания, обретенного с помощью интуиции и воображения. Вот почему Мышление 80/20, хотя и опирается на данные, не должно быть ограничено ими.
Чтобы задействовать Мышление 80/20, мы должны постоянно задавать себе вопрос: где те 20 %, которые ведут к 80 %? Не нужно считать, будто мы заранее знаем ответ на этот вопрос, но нужно, не торопясь, поразмышлять над ним. Где те немногие действительно важные причины, которые отличаются от многих обыденных? Где та завораживающая мелодия, которая затерялась в шумах и помехах?
Мышление 80/20 используется так же, как и результаты Анализа 80/20: для изменения поведения и, как правило, для концентрации на 20 % самых важных вещей. Вы узнаете, что Мышление 80/20 работает тогда, когда оно многократно увеличит эффективность. Действия, проистекающие из Мышления 80/20, должны приводить нас к тому, чтобы мы выжимали максимум из минимума.
Когда мы используем Принцип 80/20, мы не рассуждаем о том, хороши или плохи результаты, полученные с его помощью, или о том, что наблюдаемые нами мощные силы обязательно хорошие. Мы сами решаем, хороши ли они (с нашей точки зрения), и либо направляем меньшинство мощных сил в нужном нам направлении, либо придумываем способ помешать этим силам.
Принцип 80/20 опровергает традиционное мышление
Применение Принципа 80/20 предполагает, что мы будем делать следующее:
• поощрять исключительную продуктивность, а не повышать интенсивность работы;
• искать экономный способ достижения результата, а не проводить все процедуры;
• контролировать собственную жизнь с наименьшими усилиями;
• быть избирательным, а не обстоятельным;
• стремиться к тому, чтобы делать отлично немногие вещи, а не к тому, чтобы делать многие вещи хорошо;
• в повседневной жизни делегировать окружающим свои обязанности и привлекать сторонних подрядчиков, осознавать, что налоговая система – это не наказание, а то, что облегчает нам жизнь. (Максимально активно подключайте к выполнению работы садовников, автомехаников, дизайнеров-оформителей помещений и других специалистов, не стремитесь переделать всю работу самостоятельно.);
• очень тщательно подходить к выбору карьеры и работодателей; если возможно, то лучше нанимать других, а не наниматься самим;
• выполнять только ту работу, которую мы делаем лучше всего и с наибольшим удовольствием;
• учиться видеть необычное и парадоксальное в мгновениях обыденной жизни;
• отыскивать в каждой важной области жизни те 20 % действий, которые приведут к 80 % результата;
• вместо того чтобы использовать все имеющиеся возможности, успокоимся, будем работать меньше – и наметим ограниченное количество наиболее важных целей, в достижении которых нам поможет Принцип 80/20;
• будем стараться использовать по максимуму те нечастые полосы везения, когда мы переживаем творческий подъем и расположение звезд на небе благоприятствует нашему успеху.
Для Принципа 80/20 не существует границ
Ни одна сфера деятельности не свободна от воздействия Принципа 80/20. Подобно шести индийским слепым мудрецам, пытавшимся на ощупь определить форму слона, большинство людей, пользующихся Принципом 80/20, осознают лишь небольшую часть диапазона его действий и силы. Чтобы мыслить в рамках принципа, вы должны проявить активность и креативность. Если хотите получить пользу от Мышления 80/20, вам придется сделать это!
Можете начать прямо сейчас. Если хотите применить его в отношении своей фирмы, то сразу переходите к Части второй этой книги, в которой изложены наиболее важные способы применения принципа в бизнесе. Если хотите серьезно улучшить свою жизнь, переходите к Части третьей, которая представляет собой новаторскую попытку соотнести Принцип 80/20 с нашей повседневной жизнью.
Часть 2
Успех в бизнесе – это необязательно тайна за семью печатями
Неизвестный культ
Теперь мы видим как бы сквозь тусклое стекло, гадательно, тогда же лицом к лицу; теперь знаю я отчасти, а тогда познаю, подобно как я познан.
(1-е послание к Коринфянам 13:12)
Т рудно оценить, насколько Принцип 80/20 уже известен в мире бизнеса. Эта книга, несомненно, является первой по данной теме, однако во время своих исследований я легко смог найти несколько сотен статей, рассказывающих об использовании принципа во всевозможных сферах бизнеса по всему миру. Многие успешные фирмы и индивидуумы постоянно обращаются к Принципу 80/20; большинство магистров бизнеса и администрирования также слышали о нем.
Однако если учесть, что Принцип 80/20 влияет на жизнь сотен миллионов людей (пусть даже они и не осознают этого), кажется странным, что о нем практически ничего не известно. Пришло время это исправить.
*****
Первая волна распространения Принципа 80/20: революция качества
Революция качества, происходившая в 1950–1990-х годах, преобразила потребительскую ценность и качество потребительских товаров известных марок и другой продукции. Движение за качество своей целью ставило достижение неизменно высокого качества за счет наименьших затрат – посредством применения статистических и поведенческих технологий. В идеале, который сейчас почти достигнут в производстве многих изделий, уровень товарного брака должен быть равным нулю. Можно сказать, что движение за качество с 1950 года стало самым значительным генератором высоких жизненных стандартов по всему миру.
У этого движения интригующая история. Два его великих пророка, Йозеф Юран (родился в 1904 году) и В. Эдвардс Деминг (родился в 1900 году), были американцами (хотя Юран родился в Румынии). Первый был специалистом по электротехнике, второй – по статистике. Они развивали свои идеи независимо друг от друга в период после второй мировой войны, но им обоим так и не удалось заинтересовать ни одну крупную американскую корпорацию своим стремлением к экстраординарному качеству. В 1951 году Юран впервые опубликовал свою библию движения за качество – книгу «Руководство по контролю за качеством», которая была встречена очень прохладно. По-настоящему проблемы качества заинтересовали только японцев, и в начале 1950-х годов Юран и Деминг переехали в Японию. Их работа превратила японскую экономику, знаменитую в то время производством дешевых имитаций европейских и американских товаров, в генератор высокого качества и продуктивности.
И лишь когда японские товары, например мотоциклы и фотокопировальная техника, начали завоевывать американский рынок, большинство американских (и европейских) корпораций начали относиться к движению за качество серьезно. Начиная с 1970-го и особенно после 1980 года Юран, Деминг и их ученики одиноко провели успешную трансформацию западных стандартов качества, что привело к значительному повышению уровня и стабильности качества, снижению брака и существенному падению производственных затрат.
Принцип 80/20 был одним из ключевых элементов этого движения. Йозеф Юран был самым ярым пропагандистом этого принципа, хотя он и называл его «принципом Парето», или «правилом немного действительно важного». В первом издании «Руководства по контролю за качеством» Юран высказал мнение о том, что «потери» (то есть выпущенные товары, которые придется забраковать из-за низкого качества) возникают не из-за многих причин:
Наоборот, потери всегда распределяются таким неблагоприятным образом, что небольшой процент качественных характеристик всегда дает большой процент брака*.
В примечании Юран прокомментировал это так:
*Экономист Парето обнаружил, что материальные ценности имеют неоднородное распределение. Можно привести и другие примеры – распределение преступлений среди преступников, распределение несчастных случаев в опасных технологических процессах и т. д. Принцип Парето применим к распределению материальных ценностей и распределению потерь качества[24 - Йозеф Юран, цитата (см. примечание 8 к главе 1), с. 38–39.].
Юран применил Принцип 80/20 в статистическом контроле качества. Его подход состоял в том, чтобы определить проблемы, вызывающие ухудшение качества, и выделить среди них наиболее важные – те 20 % дефектов, которые вызывают 80 % проблем с качеством – и наименее важные. И Юран, и Деминг, поощряя диагностику немногих дефектов, являющихся причинами большинства проблем, часто пользовались выражением «80/20».
Как только выявляются «немногие действительно важные» причины низкого качества товара, все усилия направляются на устранение именно этих причин, а не на попытки решить все проблемы одновременно.
По мере того, как движение за качество прогрессировало от простого упора на «контроль» качества до представления о том, что все производители должны изначально делать свои товары качественно, и до всеобщего управления качеством и внедрения все более сложных программ компьютерного контроля, возросла роль методик, основанных на Принципе 80/20, поэтому сегодня практически все специалисты по контролю за качеством хорошо знакомы с Принципом 80/20. Некоторые последние работы показывают способы сегодняшнего использования принципа.
В недавней статье, появившейся в «Нэшнл продактивити ревью», Рональд Дж. Рикардо спрашивает:
Какие недостатки ваших товаров негативно отражаются на самых важных ваших клиентах? Как и в отношении других проблем, касающихся качества, здесь справедлив закон Парето: если вы устраните 20 % самых важных проблем, связанных с качеством вашей продукции, вы получите 80 % прибыли. Эти первые 80 % обычно включают в себя самые революционные улучшения в качестве продукции[25 - Ronald J. Recardo (1994) Strategic quality management: turning the spotlight on strategies as well as tactical issues, National Productivity Review, 22 March.].
Другой автор, фокусирующийся на производственном цикле, дает такой комментарий:
По поводу каждой стадии вашего бизнес-цикла спрашивайте себя, увеличивает ли она ценность вашего товара и обеспечивает ли поддержку других стадий цикла. Если она ничего этого не делает, то она убыточна. Откажитесь от этой стадии. Еще раз вспомните правило 80/20: вы можете избавиться от 80 % убытков, потратив на это лишь 20 % тех средств, которые вы затратили бы, чтобы избавиться от 100 % потерь. Пользуйтесь этой быстрой выгодой прямо сейчас[26 - Niklas Von Daehne (1994) The new turnaround, Success, 1 April.].
Принцип 80/20 в свое время использовала и производственная корпорация «Форд электроникс». Она задействовала его в своей программе повышения качества, которая была удостоена премии Шинго:
В синхронном производственном процессе используется правило 80/20 (80 % ценности содержится в 20 % объема) и постоянно анализируется рентабельность. Трудоемкий и избыточный цикл заменен «анализом времени производственного цикла» по каждой группе товаров, что позволяет сократить время, затрачиваемое на цикл производства товара на 95 %[27 - David Lowry (1993) Focusing on time and teams to eliminate waste at Singo prize-winning Ford Electronics, National Productivity Review, 22 March.].
Для повышения качества используется новое программное обеспечение, задействующее Принцип 80/20:
(С помощью ABC DataAnalyzer) данные вводятся или импортируются в электронную таблицу, затем вы выбираете в ней нужные вам показатели, а также одну из шести типов диаграмм, с помощью которых вы хотите увидеть эти показатели: гистограмма, контрольная карта, схема прогона, диаграмма разброса, круговая диаграмма и диаграмма Парето.
Диаграмма Парето основывается на правиле 80/20, которое может показать, к примеру, что из 1000 жалоб, поступающих от клиентов, примерно 800 можно исправить, устранив всего 20 % вызывающих их причин[28 - Terry Pinnell (1994) Corporate change made easier, PC User, 10 August.].
Принцип 80/20 все чаще используется в разработке и усовершенствовании продукции. Например, обзор использования Пентагоном тотального контроля качества показывает, что:
Решения, принятые на ранних стадиях разработки, помогают избавиться от большинства затрат полного срока эксплуатации изделия. Правило 80/20 описывает такую ситуацию, поскольку 80 % затрат полного срока эксплуатации изделия обычно фиксируются примерно через 20 % времени, потраченного на разработку[29 - James R Nagel (1994) TQM and the Pentagon, Industrial Engineering, 1 December.].
О влиянии революции качества на удовлетворение запросов покупателя и ценность выпускаемой продукции, а также на конкурентоспособность отдельных фирм и вообще на весь мир вспоминают редко, но это влияние поистине огромно. Принцип 80/20, вне всяких сомнений, был одним из «немногих действительно важных» элементов революции качества. Однако скрытое его влияние не закончилось революцией качества. Он также сыграл ключевую роль во второй революции, которая вместе с первой сформировала сегодняшнее глобальное общество потребления.
Вторая волна Принципа 80/20: информационная революция
Информационная революция, начавшаяся в 1960-х годах, уже преобразила стиль работы и эффективность крупных отраслей бизнеса. Но только сейчас она начинает делать нечто большее: изменяет природу организаций, доминирующих сегодня в обществе.
Принцип 80/20 был, есть и будет ключевым инструментом информационной революции, помогающим наиболее разумно использовать ее мощь.
Стоявшие за информационной революцией специалисты по компьютерам и программированию были, как правило, уже знакомы с Принципом 80/20 и широко им пользовались – возможно, потому, что они принимали участие и в движении за качество. Судя по числу статей на компьютерные темы, которые ссылаются на Принцип 80/20, большинство разработчиков аппаратного и программного обеспечения компьютеров понимают его и постоянно пользуются им в повседневной работе.
Информационная революция принесла наибольшие плоды тогда, когда использовала идеи Принципа 80/20 об избирательности и простоте подходов. Об этом свидетельствуют и руководители двух совершенно разных проектов:
Не надо мыслить глобальными категориями. Не планируйте энную степень достижений в первый же день. Прибыль с инвестиций обычно подчиняется правилу 80/20: 80 % выгоды можно найти в самых простых 20 % всей системы; последние 20 % выгоды будут исходить от наиболее сложных 80 % системы[30 - Chris Vandcrsluis (1994) Poor planning can sabotage implementation, Computing Canada, 25 May.].
Компания «Apple» воспользовалась Принципом 80/20 при разработке своего «Apple Newton Message Pad» – персонального электронного органайзера:
Инженеры-разработчики «Newton» воспользовались немного модифицированной версией (Принципа 80/20). Они обнаружили, что 0,01 % словарного запаса человека достаточно, для того чтобы выполнять 50 % задач, стоящих перед небольшим карманным компьютером[31 - Steve Wilson (1994) Newton: bringing AI out of the ivory lower, AI Expert, 1 February.].
Все чаще с помощью Принципа 80/20 аппаратное обеспечение компьютера заменяется программным обеспечением. Примером тому может служить микросхема с сокращенным набором команд (RISC), изобретенная в 1994 году:
Принцип действия RISC основан на варианте правила 80/20. Это правило предполагает, что большинство программ тратят 80 % времени на выполнение лишь 20 % имеющихся команд. Процессоры с RISC…оптимизируют выполнение этих 20 % команд, что позволяет уменьшить размеры чипа и его стоимость за счет сокращения остальных 80 %. RISC в программном обеспечении делает то же, что CISC (распространенная прежде система) делает в силиконе[32 - Jeff Holtzman (1994) And then there were none, Electronics Now, 1 July.].
Те, кто пользуется программным обеспечением, знают, что, несмотря на его невероятную эффективность, применяется оно по Принципу 80/20. Один разработчик программного обеспечения утверждает, что:
Мир бизнеса уже давно следует правилу 80/20. Это особенно верно в случае с программным обеспечением, когда 80 % функций изделия задействуются благодаря лишь 20 % его возможностей. Это означает, что большинство из нас платит за то, чего мы не хотим, и то, в чем не нуждаемся. Разработчики программного обеспечения, похоже, наконец поняли это, и многие из них считают, что модульные приложения смогут решить эту проблему[33 - Mac Week (1994) Software developers create modular applications that include low prices and core functions, MacWeek, 17 January.].
Дизайн программного обеспечения очень важен, поэтому наиболее используемые функции делаются более простыми. Такой же подход используется в новых сервисах баз данных:
Как… разработчики программного обеспечения делают это? Во-первых, они определяют, в чем нуждаются пользователи большую часть времени и как они это используют: по старому правилу 80/20 (20 % возможностей программы люди используют в течение 80 % времени). Хорошие разработчики программного обеспечения делают используемые функции как можно более простыми, автоматическими и постоянными.
Перенесение такого подхода на современные системы баз данных означает постоянное наблюдение за главными потребностями клиента. Как часто клиенты звонят в службу поиска и спрашивают, какой файл им подходит и где этот файл найти? Хороший дизайн поможет устранить эти звонки[34 - Barbara Quint (1995) What’s your problem? Information Today, 1 January.].
Как ни крути, а эффективные инновации в информационных технологиях – в хранении, поиске и обработке данных – в значительной степени полагаются на использование примерно 20 основных потребностей пользователей.
У информационной революции еще все впереди
Информационная революция является самой разрушительной силой, с которой когда-либо сталкивался бизнес. Уже сейчас феномен «силы информации, предоставляемой людям», дал знания и власть работающим с современными технологиями рабочим и технологам и разрушил власть (а иногда и лишил работы) среднего звена управленцев, которые прежде были защищены тем, что представляли интересы собственника. Информационная революция также децентрализовала корпорации и физически: телефон, ПК, широкополосный Интернет и все развивающаяся миниатюризация и мобильность этих технологий уже начали уничтожать мощь корпоративных дворцов и тех, кто привык в них сидеть.
В конце концов, информационная революция поможет уничтожить саму профессию менеджера, что позволит «производителям» напрямую работать на заказчиков[35 - Cм. Richard Koch and Ian Godden (1996) Managing Without Management, London: Nicholas Brealey, особенно глава 6, стр. 96–109.]. Ценность машинной информации увеличивается экспоненциально, гораздо быстрее, чем мы можем использовать эту информацию. Ключ к эффективному использованию этой мощи в настоящем и будущем лежит в избирательности, то есть в применении Принципа 80/20. Питер Друкер говорит об этом так:
База данных, неважно, насколько огромная, – это не информация. Это информационная руда… Информация, на которую больше всего полагается бизнес, имеется (если она вообще есть) лишь в примитивной и неупорядоченной форме. Для принятия большинства решений, особенно стратегических, бизнесу требуются данные о том, что происходит за его пределами. Результаты, возможности и угрозы существуют лишь за пределами структуры бизнеса[36 - Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London, Butterworth-Heinemann, pp 96f.].
Друкер полагает, что нам нужны новые способы измерения того, как создается богатство. Ян Годден и я называем эти новые способы «инструментами автоматизированного определения производительности»[37 - Richard Koch and Ian Godden, op cit. (см. примечание 12); см.: глава 6 и стр. 159.]; эти инструменты еще только начинают создаваться некоторыми корпорациями. Однако более 80 % (возможно, даже 99 %) ресурсов информационной революции все еще применяются для того, чтобы лучше подсчитывать то, что мы привыкли подсчитывать («выстилание пути коровьими лепешками»), а не для создания или упрощения методов увеличения прибыльности компании. Взрывной эффект будет иметь лишь небольшая доля усилий – та, что использует информационную революцию для создания компаний другого типа.
Принцип 80/20 все еще остается самым охраняемым секретом бизнеса
Учитывая важность Принципа 80/20 и степень его известности в менеджерской среде, можно сказать, что он до сих пор остается малоизвестным. Даже сам термин «80/20» входит в обиход очень медленно и незаметно.
Из-за фрагментарного использования и постепенного распространения Принципа 80/20 он остается недоиспользуемым – даже теми, кто признает его существование. Принцип 80/20 чрезвычайно универсален. Его можно с выгодой применить в отношении любой индустрии и любой организации, любой деятельности внутри организации и всякой индивидуально выполняемой работы. Принцип 80/20 может помочь и главному управляющему, и руководителям среднего звена, и специалистам широкого и узкого профиля, и далее – до самых низших уровней организации или только что принятых на работу новичков. И хотя приложения Принципа 80/20 многочисленны, причины, объясняющие то, почему он работает и почему имеет такое огромное значение, объединяет общая логика.
Почему Принцип 80/20 работает в бизнесе
Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного – получить как можно больше денег при наименьших затратах средств или усилий.
Классические экономисты XIX и начала XX века разработали теорию экономического равновесия и теорию фирмы, которые с тех пор и господствовали в экономической науке. Согласно им в условиях идеальной конкуренции фирмы не получают сверхприбыли, а их рентабельность либо бывает нулевой, либо «нормальной», то есть ориентированной на весьма скромные проценты. Эта теория внутренне логична, но имеет один недостаток – ее невозможно применить к реальной экономической деятельности и, особенно, к деятельности отдельно взятой фирмы.
Теория фирмы с точки зрения Принципа 80/20
В отличие от теории идеальной конкуренции, теория фирмы, построенная на Принципе 80/20, жизнеспособна (что проверено уже неоднократно!) и может служить хорошим руководством к действию. Вот как она выглядит:
• В условиях любого рынка одни производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие. Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наибольший сегмент рынка.
• В условиях любого рынка одним производителям гораздо лучше, чем другим, удается минимизировать затраты по отношению к объему продаж. Иначе говоря, товары этих производителей будут стоить меньше, чем товары других производителей при равных объемах выпуска и продаж. То есть такие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.
• Одни производители имеют большие излишки, чем другие. (Я использую слово «излишки», а не «прибыль», поскольку последнее обычно подразумевает «прибыль, получаемую владельцами акций». Под «излишками» имеются в виду средства, которые могут пойти на выплату дивидендов или на дальнейшие инвестиции и объем которых обычно превышает объем средств, необходимых для функционирования бизнеса.) Наличие крупных излишков приводит к одному или нескольким из описанных ниже последствий: 1) увеличению реинвестиций в товары и услуги с целью обеспечить большую привлекательность товаров фирмы для клиентов; 2) увеличению инвестиций в захватываемый сегмент рынка посредством увеличения продаж, маркетинговых усилий и/или поглощения других фирм; 3) увеличению заработков сотрудников данной фирмы, в результате чего фирма сохраняет у себя лучших из них и привлекает лучших специалистов на рынке труда; и/или 4) увеличению дивидендов держателей акций, что способствует росту ценности акций и снижению стоимости капитальных вложений и облегчает приток инвестиций и/или поглощения других фирм.
• Со временем 80 % рынка снабжается 20 или менее процентами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.
На этом этапе, возможно, в структуре рынка установится равновесие, хотя, конечно, не такое, как в излюбленной экономистами модели идеальной конкуренции. При равновесии по Принципу 80/20 небольшое число крупных производителей за ту же цену будут предоставлять покупателям товары более высокого качества, чем мелкие производители, и получать при этом бо?льшую прибыль, чем их более мелкие конкуренты. Это часто можно наблюдать в реальной жизни, несмотря на то что, по теории идеальной конкуренции, такое невозможно. Нашу более реалистичную теорию равновесия можно назвать законом конкуренции по схеме 80/20.
Однако реальный мир обычно не пребывает долго в состоянии спокойного равновесия. Рано или поздно (обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вызванные инновациями конкурентов.
• Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью получения как можно большей, легкозащищаемой доли рынка («сегмента рынка»). Сегментация рынка такого типа становится возможной, когда фирмы предоставляют товары или услуги, идеально удовлетворяющие потребности определенного типа клиентов. Со временем на рынках становится все больше сегментов.
Внутри каждого из этих сегментов будет действовать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов могут быть как фирмы, целиком и полностью посвятившие себя данному сегменту, так и фирмы-универсалы, работающие во многих сегментах. Однако их успех будет зависеть в каждом из сегментов от того, смогут ли они получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка одни фирмы преуспеют гораздо лучше других и в результате станут наращивать свою долю.
Успех в каждом сегменте будет зависеть от того, сможете ли вы получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий.
Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет участвовать в большом количестве комбинаций покупатель – продукт, требующих разного подхода для получения максимального соотношения прибыль/затраты и/или имеющих различных конкурентов. В одних сегментах любая крупная фирма будет генерировать крупные излишки, в других – гораздо меньшие (или даже будет нести убытки). Таким образом, верно то, что 80 % излишков, или прибылей, фирма станет получать от 20 % сегментов, 20 % клиентов и 20 % товаров. Наиболее прибыльные сегменты (хотя и не всегда) – это те, в которых фирма имеет самую большую долю и наиболее верных покупателей (верность покупателей определяется по тому, насколько долго они покупают продукцию данной фирмы и насколько вероятно их бегство к конкурентам).
• Внутри любой фирмы, как и во всех предприятиях, которые зависят от человеческой природы и устремлений, вероятно появление неравенства между прилагаемыми усилиями и получаемыми результатами и дисбаланс между работой и вознаграждением. Вне фирмы это проявляется в том, что одни рынки, товары и клиенты бывают гораздо более прибыльными, чем другие. Внутри фирмы тот же принцип отражается в том, что одни ресурсы, будь то люди, фабрики, машины или все вместе, будут приносить гораздо большую, по сравнению с затратами, прибыль, чем другие ресурсы. Если бы мы могли измерить это (как мы можем делать это в отношении некоторых профессий, например продавцов), мы бы обнаружили, что некоторые люди производят очень большие излишки (доля прибыли, которую они приносят фирме, существенно превышает оплату их труда), в то время как другие создают небольшие излишки или даже дефицит.
Фирмы, которые дают наибольшие излишки, обычно имеют более высокий средний показатель производства излишков на одного работника; но во всех фирмах реальные излишки, производимые каждым работником, распределены очень неравномерно: 80 % излишков обычно производится 20 % работающих.
• При рассмотрении первичных уровней организации ресурсов фирмы, например отдельно взятого работника, выясняется, что 80 % приносимой пользы он производит в небольшую часть – примерно 20 % – рабочего времени.
• Таким образом, принципы неравенства между усилиями и отдачей действуют в отношении всех уровней бизнеса: рынков, их сегментов, товаров, клиентов, подразделений и работающих. Именно отсутствие равновесия, а не какой-то выдуманный баланс характеризует всю экономическую деятельность. Очевидно, что кажущиеся небольшими различия порождают значительные последствия. Товар должен быть всего лишь на 10 % лучше, чем товар конкурента, – а продаваться он будет на 50 % лучше, а прибыли приносить на 100 % больше, чем конкурентный товар.
Три следствия, имеющих практическое значение
Преуспевающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеется возможность получать наибольшие прибыли с наименьшими усилиями.
Это будет верно как в отношении прибылей фирмы, так и в отношении ее положения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излишков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с инвестиций), а также если она не производит излишков больше, чем ее конкуренты.
Вторым имеющим практическое значение следствием теории фирмы можно назвать возможности увеличения – любой фирмой и обычно очень намного – своих излишков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наибольшие объемы.
Это всегда подразумевает перемещение ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки, а также сокращение общего объема ресурсов и затрат (проще говоря, количества работающих и других расходов).
Фирмы редко достигают возможных для них наивысших уровней излишков и редко даже близко подходят к этим уровням. Это происходит потому, что управленцы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков; они часто предпочитают руководить скорее крупными, чем прибыльными фирмами.
Третьим следствием является возможность увеличения любой корпорацией уровня получаемых излишков путем сокращения дисбаланса между затратами и отдачей внутри самой фирмы. Это можно сделать путем выявления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб, стран), которые производят наиболее высокие излишки, укрепления этих компонентов, наделения их бо?льшими полномочиями и направления в них большего количества ресурсов. Это можно сделать также путем выявления ресурсов, приносящих убытки или дающих небольшие излишки, и последующих мер, направленных на улучшение ситуации; если же эти меры не принесут результатов, то немедленного прекращения расходов на эти ресурсы.
Изложенные принципы отражают практические аспекты теории фирмы 80/20, однако их не следует интерпретировать слишком прямолинейно и жестко. Эти принципы работают потому, что являются отражением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и хаоса, правил и исключений.
Используя Принцип 80/20, ищите «исключения из правил»
Очень важно попытаться ухватить идею одновременной текучести и движущей силы соотношений 80/20. Если вы не сумеете сделать этого, то будете интерпретировать Принцип 80/20 слишком прямолинейно и не сможете полностью реализовать его потенциал.
В мире полно почти незаметных причин, которые, сочетаясь между собой, могут повлечь очень серьезные последствия. Например, представьте себе кастрюлю с молоком, которое, будучи нагретым до определенной температуры, внезапно меняет свою форму: поднимается вверх и вытекает из кастрюли. Только что вы имели чистую кастрюлю с горячим молоком; в следующее мгновение вас ждет либо прекрасный капучино, либо, если чуть опоздаете, – грязная плита.
В бизнесе все происходит несколько медленнее. В один год вы видите, как великолепная и очень прибыльная компания «IBM» доминирует в компьютерном мире, а через некоторое время, благодаря комбинации каких-то малозначительных причин, перед нами предстает уже ослепший шатающийся гигант, которому едва удается избежать полного краха.
Творческие системы функционируют в отсутствии равновесия. Причина и следствие, затраты и отдача работают нелинейно. Обычно вы не получаете то, что вкладываете – иногда гораздо меньше, иногда гораздо больше. Серьезные изменения в системе бизнеса могут порой быть вызваны внешне незначительными причинами. В любой момент времени люди, имеющие одинаковый уровень интеллекта, одинаковую квалификацию и одинаково стремящиеся к своим целям, добиваются совершенно разных результатов – и все из-за небольших структурных различий.
Мы не можем предсказывать события, но предсказуемые схемы обычно повторяются.
Выявляйте полосы везения
Таким образом, контролировать что-либо нельзя. Однако можно влиять на события и, что важнее, выявлять отклонения от нормы и извлекать из них выгоду.
Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить направление течения, в котором в данный момент «движется» реальность, и использовать это знание по максимуму.
Представьте себе, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом – лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то сможете выиграть целое состояние. Если же упорно будете ставить на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то все ваши деньги просто испарятся, сколько бы их у вас ни было.
Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то сможете поднять ставки и сорвать куш. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, решите сократить затраты.
В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, клиент или категория клиентов, технология, канал сбыта, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до максимума; далее определить места, где вы проигрываете, – и покинуть их.
Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем не такой; он состоит из множества факторов влияния, в нем размываются границы между причинами и следствиями, а сложные циклы обратных связей искажают первоначальные условия. Равновесие в реальном мире неуловимо и подчас иллюзорно, некоторые действия повторяются по одной и той же схеме, но при этом по-разному. Фирмы в этом мире никогда не конкурируют друг с другом напрямую и не процветают благодаря своему отличию от конкурентов. В реальном мире лишь немногие избранные способны монополизировать рынок и извлечь из него максимальную прибыль.
С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых движутся «по течению» и зарабатывают огромные прибыли, в то время как другие идут «против течения» и терпят убытки. Мы не можем видеть всего этого из-за неумения разбираться в сложных хитросплетениях реальности и из-за успокаивающих, усредняющих и сильно искажающих реальность систем бухгалтерии.
Принцип 80/20 действует везде, но его редко замечают.
Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но далеко не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидимая война между позитивными и негативными причинами, сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть на сцене.
Как фирмы могут использовать Принцип 80/20 для увеличения своей прибыли
Ну, достаточно истории, философии и теории! Перейдем наконец к чистой практике.
Любая фирма может получить существенную выгоду, применяя Принцип 80/20. Пришло время показать, как это делается.
В главах «Почему ваша стратегия неверна», «Просто – значит хорошо», «Занимайтесь ключевыми клиентами» и «Десять самых важных областей применения Принципа 80/20 в бизнесе» освещаются наиболее важные способы увеличения прибыли с помощью Принципа 80/20. Глава «Немногое действительно важное принесет вам успех» завершит Часть вторую двумя рекомендациями по поводу того, как внедрить Мышление 80/20 в деловую жизнь так, чтобы вы смогли получить существенное преимущество – как перед коллегами, так и перед конкурентами.
Следующую главу мы начнем с наиболее важного для любой фирмы приложения на практике Принципа 80/20: с выяснения того, на чем вы действительно зарабатываете деньги и, что не менее важно, на чем их теряете. Каждый бизнесмен считает, что он уже знает это – и почти каждый в этом смысле ошибается. Если бы бизнесмены имели правильное видение ситуации, они бы совершенно изменили подход к своему бизнесу.
Почему ваша стратегия неверна
Если вы не пользуетесь Принципом 80/20 в своей стратегии, можно сказать, что почти наверняка ваша стратегия имеет серьезные изъяны.
Скорее всего, вы не представляете себе, в каких областях вы зарабатываете больше всего, а в каких теряете. По всей видимости, вы делаете слишком много для слишком многих людей.
Стратегию бизнеса нельзя рассматривать в общих чертах. Ее нужно рассматривать изнутри, заглядывая в суть и вникая во все детали происходящего. Чтобы получить эффективную стратегию бизнеса, нужно внимательно исследовать разные элементы последнего, особенно в плане рентабельности и движения наличности.
Если у вас крупная фирма с разветвленной структурой, то почти наверняка можно сказать, что, по крайней мере, 80 % своей прибыли и наличности вы получаете от 20 % деятельности и из 20 % выручки. Теперь главное – понять, что это за 20 %.
Где вы зарабатываете больше всего денег?
Определите, какие участки вашего бизнеса приносят наибольшую прибыль, какие едва окупаются и какие приносят убытки. Для этого проведем Анализ 80/20 доходов по различным категориям бизнеса:
• по товару или группе/типу товаров;
• по клиенту или группе/типу клиентов;
• по любому другому, важному для вашего бизнеса фактору, по которому у вас имеется статистика, например, по географическому региону или по каналам распространения продукции;
• по сегменту конкуренции.
Начнем с товаров (продукции). Ваша фирма почти наверняка имеет данные по выпускаемому товару или группе товаров. Возьмите статистику продаж по каждому или по группе товаров за недавний период: месяц, квартал, год (выясните, какие данные наиболее достоверны) – и определите доходность после вычета затрат.
То, насколько легко или тяжело это будет сделать, зависит от состояния вашей управленческой информации. Возможно, вся необходимая информация будет уже готова, в противном случае вам придется заняться подсчетами самим. Нужны данные по продажам товара или группы товаров и обязательно данные по сумме валовой прибыли (продажи минус затраты). Вам также нужно знать общие затраты в масштабах всей фирмы (все накладные расходы). Затем следует распределить на каких-то приемлемых условиях все накладные расходы по каждой группе товаров.
Грубо говоря, нужно будет распределить затраты в зависимости от процентной доли товара в общем товарообороте. Однако вы сразу увидите, что такое распределение не будет достаточно точным. Одни товары отнимают у продавца слишком много времени в сравнении со своей ценой, а другие очень мало. Одни товары усиленно рекламируются, другие не рекламируются вовсе. Производство одних очень трудоемко, другие выпускаются легко.
Возьмите каждую категорию накладных расходов и распределите ее по каждой группе товаров. Проделайте это в отношении всех категорий, а затем посмотрите на результаты.
Обычно некоторые товары, представляющие малую часть вашего товарооборота, имеют очень высокую доходность. После распределения затрат по категориям вы увидите, что большая часть товаров умеренно доходна или низкорентабельна, а некоторые слишком убыточны.
В таблице 1 показаны данные, недавно полученные мной при изучении одной компании по производству электрооборудования. Рисунок 10 показывает те же данные наглядно; посмотрите на него, если цифрам вы предпочитаете изображения.
Табл. 1. Electronic Instruments Inc., таблица продаж и прибыли по группе товаров
На двух этих рисунках мы видим, что доля группы товаров А составляет лишь 3 % в общем объеме продаж, но 10 % всей прибыли фирмы. Суммарная доля продукции групп А, В и С составляет 20 % в общем объеме продаж, но эти группы дают 53 % прибыли. Это становится видно, если мы представим информацию в виде Таблицы 80/20 (табл. 2) или в виде Диаграммы 80/20, как показано в таблице 2 и рис. 11 соответственно.
Мы еще не обнаружили 20 % продаж, приносящих 80 % прибыли, но сейчас мы это сделаем. Если и не 80/20, то 67/30: то есть 30 % продаваемой продукции дает почти 67 % прибыли.
Рис. 10. Electronic Instruments Inc., таблица продаж и прибыли по группе товаров
Табл. 2. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20
Возможно, сейчас вы уже начали думать над тем, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи товаров групп А, В, С. Например, можно перенаправить все усилия, нацеленные на сбыт остальных 80 % товаров, сказать своим продавцам сконцентрироваться на удвоении продаж товаров групп А, В и С и не беспокоиться об остальных группах. Если это им удастся, объем продаж вырастет всего на 20 %, зато прибыли увеличатся более чем на 50 %.
Возможно, вы уже думаете и о том, как сократить расходы на производство товаров групп D, Е и F или повысить цены на них, а также о радикальном сокращении производства товаров групп G и Н или полном отказе от него.
Рис. 11. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20
А как насчет выгодности клиентуры?
А теперь, разобравшись с товарами, переходите к клиентам. Повторите анализ, но смотрите уже на общее число покупок, сделанных каждым клиентом или группой. Некоторые клиенты платят высокую цену, однако слишком дороги в обслуживании – как правило, это не очень крупные клиенты. Очень крупные, возможно, не напрягают вас и закупают большие объемы одного и того же товара, однако торгуются из-за цены. Иногда эти различия нивелируются, но не часто. Статистика по фирме, которую мы называем Electronic Instruments Inc, отражена в таблице 3 и рисунке 12.
Табл. 3. Electronic Instruments Inc, таблица продаж и прибыли по группам клиентов
Рис. 12. Electronic Instruments Inc, диаграмма 80/20 распределения прибыли по группам клиентов
Поясним немного, что подразумевается под группами клиентов. Клиенты типа А – не очень крупные клиенты, работающие с вами напрямую по очень высоким ценам и приносящие львиную долю вашей прибыли. Их довольно дорого обслуживать, однако получаемая от них прибыль с лихвой компенсирует затраты на сервис. Клиенты типа В – это дистрибьюторы, которые заказывают много и недороги в обслуживании, но которые, однако, по тем или иным причинам не согласны платить высокую цену за вашу продукцию, в основном потому, что закупаемые ими электронные компоненты составляют лишь малую часть от общей себестоимости их продукции. Клиенты типа С – это экспортеры, которые платят очень высокую цену. Проблема взаимодействия с ними заключается в том, что они очень дороги в обслуживании. Клиенты типа D – это крупные производители, которые усиленно пытаются сбить цену, а также требуют технической поддержки и «других привилегий».
В таблице 4 и на рисунке 13 показана Таблица 80/20 и Диаграмма 80/20 распределения прибыли по типам (группам) клиентов.
Здесь показано соотношение 59/15 и соотношение 88/25: доля наиболее прибыльной категории клиентов составляет 15 %, но именно эти клиенты приносят 59 % прибыли, а наиболее выгодные 25 % приносят компании 88 % прибыли. Это происходит не только потому, что самые выгодные для компании клиенты закупают самую прибыльную продукцию, но и потому, что они платят больше в сравнении со стоимостью их обслуживания.
Проведенный анализ привел к успешной кампании по поиску большего числа клиентов типов А и В: небольших розничных клиентов, работающих напрямую с фирмой, и дистрибьюторов. Даже принимая во внимание стоимость кампании, результаты оказались очень хорошими. Цены для клиентов типа С (зарубежные партнеры) были избирательно повышены; были найдены способы снижения затрат на сервис некоторых из этих клиентов, в частности, посредством перехода на продажи по телефону, а не при личных встречах.
Табл. 4. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20 по типу клиентов
Рис. 13. Electronic Instruments Inc., таблица 80/20 по типу клиентов
К клиентам типа D (крупные производители) подход был индивидуальным: доля девяти из них в объеме продаж составляла 97 %.
В одном случае услуги службы технической поддержки оплачивались отдельно; в другом – были подняты цены. А три клиента после ожесточенного торга ушли к самому ненавистному нашему конкуренту – менеджеры действительно захотели, чтобы конкуренты порадовались нашим «потерям»!
Анализ 80/20 на примере консалтинговой фирмы
После товаров и клиентов рассмотрите теперь любые другие факторы, которые могут иметь отношение к вашему бизнесу. В случае с компанией, выпускающей электрооборудование, такой специальный анализ не производился; но для того, чтобы показать, как он проводится, рассмотрим простое распределение продаж и прибылей одной консалтинговой фирмы, данные о которой приводятся в таблице 5 и на рисунке 14.
Здесь показано соотношение 56/21: крупные проекты составляют лишь 21 % оборота фирмы, но приносят ей 56 % прибыли.
Табл. 5. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности крупных и небольших проектов
Рис. 14. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности крупных и небольших проектов
Другой тип анализа, показанный в таблице 6 и на рисунке 15, подразделяет бизнес на старых клиентов (более трех лет сотрудничества), новых (менее шести месяцев сотрудничества) и промежуточных клиентов, не относящихся ни к одной из вышеупомянутых категорий. Исходя из приводимых на рисунках цифр, видно, что 26 % бизнеса (старые клиенты) приносят фирме 84 % прибыли: то есть имеет место соотношение 84/26. Это значит, что нужно во что бы то ни стало удерживать долговременных партнеров и увеличивать их количество, ибо они обращают меньше внимания на запрашиваемую фирмой цену и обслуживаются дешевле.
Новых клиентов, которые не становятся долговременными партнерами, признают для фирмы убыточными, что приводит к избирательному подходу при выборе партнеров: договора заключаются только с теми компаниями, которые могут стать долговременными партнерами.
Табл. 6. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по старым и новым клиентам
Рис. 15. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по старым и новым клиентам
В таблице 7 и рисунке 16 показан третий тип анализа деятельности консалтинговой фирмы. Здесь проекты подразделяются на три вида: работа со слияниями и поглощениями компаний (С&П), работа по стратегическому анализу, а также работа по оперативным проектам.
Табл. 7. Strategy Consulting Inc, таблица рентабельности по типу проекта
Распределение по проектам дает соотношение 87/22: консультации по слияниям и поглощениям оказываются особенно прибыльными – 22 % продаж этой услуги дают 87 % прибыли. Поэтому усилия, направленные на продажи консультаций по слияниям и поглощениям, были удвоены!
Отдельный анализ оперативных проектов для старых клиентов показал, что они оказались безубыточными, но и бесприбыльными, а вот оперативные проекты для новых клиентов оказались крайне убыточными. В результате было принято решение отказаться от последних, а старым клиентам – либо повысить тарифы за данный тип услуг, либо посоветовать обратиться в агентство, специализирующееся на оперативных проектах.
Сегментация рынка – ключ к пониманию механизма прибыльности и к повышению рентабельности
Лучший метод анализа прибыльности вашего бизнеса – это разбиение его на сегменты конкуренции. Хотя ценность анализа товаров, клиентуры и других относящихся к вашему бизнесу факторов обычно очень высока, все же наибольший эффект дает комбинирование клиентуры и товаров в «сектора» бизнеса, выделяемые по позиции вашей фирмы относительно наиболее важных ваших конкурентов. Все это не так сложно, как может показаться, однако очень немногие организации пользуются этим методом анализа, поэтому нужно дать краткое пояснение.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
notes
Сноски
1
Тем, кто интересуется историей, политикой и развитием мира, возможно, будет интересно узнать, что моя книга Suicide of the West («Самоубийство Запада»), написанная в соавторстве с Крисом Смитом, бывшим членом кабинета министров Великобритании, как раз исследует эти темы.
2
Josef Steindl (1965) Random Processes and the Growth of Firms: A Study of the Pareto Law, London: Charles Griffin, p. 18.
3
Хотя в результате всестороннего исследования и было найдено большое количество коротких статей, ссылающихся на Принцип 80/20 (называемый обычно правилом 80/20), какой-либо книги по данному вопросу отыскать не удалось. Если подобная книга все же существует, пусть даже в форме неопубликованного академического труда, я бы попросил читателя сообщить мне об этом. Правда, в недавно опубликованной книге Джона Дж. Коттера (John J. Cotter. The 20 % Solution. (Chichester: John Wiley, 1995) обращается внимание на важность Принципа 80/20, хотя в целом эта книга не о нем. В предисловии к ней дается правильный совет: «Определите, какие 20 % того, что вы делаете, в наибольшей степени помогут вам добиться успеха в будущем, и затем сконцентрируйте свое время и энергию на этих 20 %» (стр. XIX).
Далее Коттер ссылается на Парето (стр. XXI), но ни Парето, ни Принцип 80/20 (ни под каким именем) не упоминаются вне введения, а имя Парето даже не появляется в предметном указателе книги. Как и многие другие писатели, Коттер по старой традиции заблуждается, приписывая формулировку Принципа 80/20 самому Парето: «Уроженец Франции, экономист Вильфредо Парето заметил 100 лет назад, что в большинстве случаев 20 % факторов определяют 80 % случившегося (например, 20 % клиентов приносят компании 80 % прибыли)». Он назвал это «законом Парето» (стр. XXI). На самом деле Парето никогда не употреблял выражение «80/20» или нечто похожее. «Закон», который он назвал своим именем, был математической формулой (она приведена в примечании 4), которая хотя и была первоначальным источником Принципа 80/20, так и не вошла в современную его формулировку.
4
The Economist (1996) Living with the car, The Economist, 22 June, p. 8.
5
The Economist (1996) Living with the car, The Economist, 22 June, p. 8.
6
Vilfredo Pareto (1896/7) Cours d’Economique Politique, Lausanne University. Вопреки сложившемуся заблуждению, Парето не употреблял выражение «80/20» в своем обсуждении неравенства в распределении доходов или где-либо еще. Он даже не установил тот простой факт, что 80 % доходов зарабатывается 20 % работающего населения, хотя такое заключение могло быть получено из его значительно более сложных вычислений. То, что действительно взволновало Парето и его последователей, – это открытое им устойчивое соотношение между числом получающих доход людей и их суммарным доходом; это соотношение носит логарифмический характер и имеет похожий вид для любого периода времени и страны.
Формула выглядит следующим образом. Пусть N является числом людей, получающих доход выше, чем х; А и m являются константами. Парето обнаружил, что:
log N = log A + mlog х.
7
Следует отметить, что ни Парето, ни, к сожалению, его последователи в течение целого поколения не сделали это упрощение. Тем не менее оно вполне обоснованно вытекает из методики Парето и оказывается более доступным для понимания, чем любое из объяснений, данных самим Парето.
8
В частности, горячий отклик идеи Парето нашли в Гарвардском университете. Помимо влияния Зипфа на филологическом факультете, профессорско-преподавательский состав экономического факультета также давал высокую оценку закону Парето. Причины этого лучше всего изложены в статье Вильфредо Парето в Quarterly Journal of Economics, Vol LXII1, № 2, May 1949 (President and Fellows of Harvard College).
9
Правило Зипфа отлично объясняется в книге Пола Кругмана (Paul Krugman (1996) The Self-Organizing Economy, Cambridge, Mass: Blackwell, p. 39).
10
Йозеф Мозес Юран. Руководство по контролю за качеством. (Joseph Moses Juran (1951) Quality Control Handbook, New York: McGraw-Hill, p. 38–39). Это первое издание содержит всего 750 страниц; в современном выпуске их уже более двух тысяч. Обратите внимание на то, что, хотя Юран явно упоминает «принцип Парето» и точно выделяет его суть, в первом издании термин «80/20» не употребляется вовсе.
11
Пол Кругман, цитируемое произведение, см. примечание 7.
12
Malcolm Gladwell (1996) The tipping point, New Yorker, 3 June.
13
Malcolm Gladwell, там же.
14
James Gleik (1987) Chaos: Making a New Science, New York, Little, Brown.
15
См.: W. Brian Arthus (1989) Competing technologies, in-creasing returns, and lock-in by historical events, Economic Journal, vol. 99, March, p. 116–131.
16
‘Chaos theory explodes Hollywood hype’, Independent on Sunday, 30 March 1997.
17
Джордж Бернард Шоу, цитируется по John Adair (1996) Effective Innovation, Pan Books, London, p. 169.
18
Цитируется по книге Джеймса Глейка (James Gleik), цитируемое произведение, см. примечание 12.
19
Данная оценка получена автором на основе книги Донеллы Мидоуз, Дэнниса Мидоуза и Йоргена Рандерса (Donella H. Meadows, Dennis L. Meadows and Jorgen Randers (1992) Beyond the Limits, London: Earthscan, p. 66f)
20
Данная оценка получена автором на основе книги Лестера Р. Брауна, Кристофера Флавина и Хэла Кейна (Lester R. Brown, Christopher Ravin and Hal Kane (1992) State of the World London: Earthscan, p. 111), которая, в свою очередь, основывается на работе Рональда В.А. Спраута и Джеймса Х. Уивера (Ronald V. A. Sprout and James H. Weaver (1991) International Distribution of Income: 1960–1987, Working Paper № 159, Department of Economics, American University, Washington DC, May).
21
Health Care Strategic Management (1995) Strategic planning futurists need to be capitation-specific and epidemiological, Health Care Strategic Management, 1 September.
22
Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping, New Yorker, 4 November.
23
Mary Corrigan and Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry Overview and Analysis of the Two Leading Superstore Operators, Chicago, Ill: William Blair & Co.
24
Йозеф Юран, цитата (см. примечание 8 к главе 1), с. 38–39.
25
Ronald J. Recardo (1994) Strategic quality management: turning the spotlight on strategies as well as tactical issues, National Productivity Review, 22 March.
26
Niklas Von Daehne (1994) The new turnaround, Success, 1 April.
27
David Lowry (1993) Focusing on time and teams to eliminate waste at Singo prize-winning Ford Electronics, National Productivity Review, 22 March.
28
Terry Pinnell (1994) Corporate change made easier, PC User, 10 August.
29
James R Nagel (1994) TQM and the Pentagon, Industrial Engineering, 1 December.
30
Chris Vandcrsluis (1994) Poor planning can sabotage implementation, Computing Canada, 25 May.
31
Steve Wilson (1994) Newton: bringing AI out of the ivory lower, AI Expert, 1 February.
32
Jeff Holtzman (1994) And then there were none, Electronics Now, 1 July.
33
Mac Week (1994) Software developers create modular applications that include low prices and core functions, MacWeek, 17 January.
34
Barbara Quint (1995) What’s your problem? Information Today, 1 January.
35
Cм. Richard Koch and Ian Godden (1996) Managing Without Management, London: Nicholas Brealey, особенно глава 6, стр. 96–109.
36
Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London, Butterworth-Heinemann, pp 96f.
37
Richard Koch and Ian Godden, op cit. (см. примечание 12); см.: глава 6 и стр. 159.
Купить на ЛитРес
Комментарии
Отправить комментарий